С точки зрения безопасности предприятия один из главных источников риска — конкуренты. Бизнес — это жестокое занятие. Выживает сильнейший. Здесь никто не дает обещаний, что будет соблюдать правила джентльменской игры. И рассуждения о морали бизнеса лучше оставить для ток-шоу. Соперников необходимо знать, на их действия надо реагировать. И каждому участнику рынка крайне важно иметь сведения о том, что предпринимает его конкурент.

Чтобы добиться успеха в современном бизнесе, недостаточно обладать навыками управления производством, иметь в своем распоряжении современное оборудование и опытный персонал. Необходимо постоянно быть в курсе последних событий, следить за изменением деловой конъюнктуры, законодательства и расстановкой политических сил.

Хочу все знать

С чего начинается любой бизнес? Правильно, с маркетингового исследования рынка. Иными словами, с изучения потребительского спроса на услугу или конечный продукт и существующего предложения. Маркетинговая информация позволяет выявить, какие фирмы работают на рынке, и какую долю рынка они занимают.

Но ответы на вопросы: «Что покупают?», «Кто продает?», «Где берутся средства?», «Кто есть кто?» необходимо знать не только людям, начинающим свой бизнес, но и тем, кто уже заявил о себе на рынке и сейчас заботится о дальнейшем развитии, повышении результативности, прибыльности своего дела.

Много полезного о намерениях конкурентов можно узнать из открытых источников. Телевидение, публикации в прессе (в том числе электронной), конференции, выставки — это главные средства получения информации о конкурентах. Конечно, той информации, которая вам нужна, здесь нет. «Сырые» данные не содержат сведений, если их рассматривать по отдельности. Лишь в результате аналитической обработки появляется осмысленная информация, позволяющая принять нужное решение.

Французский исследователь методов промышленного шпионажа М. Денюзьер считает: «Современная научная, промышленная и экономическая информация большей частью легкодоступна. Из специальных журналов и научных трудов, отчетов компаний, внутренних изданий предприятия, брошюр и проектов, раздаваемых на ярмарках и выставках, можно получить 95% интересующих вас данных. Цель шпиона — раздобыть оставшиеся 5% информации, в которой и кроется фирменный «секрет», «тайна мастерства».

Приведем простой пример. Анализ визитной карточки. Получить визитку несложно, а информацию к размышлению она может дать весьма богатую.

Качество бумаги, полиграфия мало что говорят о владельце, но вот название фирмы, телефоны и электронный адрес стоит подвергнуть проверке.

Введите номер телефона в справочную базу данных, и вы узнаете много интересного:

• действительно ли зарегистрирована фирма, указанная в визитке, если да, то когда и где;
• на кого зарегистрирован телефонный номер;
• соответствует ли адрес, указанный в визитке, адресу регистрации номера.

Электронный адрес тоже может многое сказать специалисту:

• где зарегистрирован почтовый ящик — это собственный домен или общедоступный почтовый сервер;
• какое имя имеет почтовый ящик — если длинный бессмысленный набор символов, то наверняка ящик временный, созданный «на скорую руку» на бесплатном сервере, причем сравнительно недавно;
• есть ли у фирмы свой сайт в интернете — если да, то где и когда он был зарегистрирован.

Подробному анализу можно подвергнуть рекламную продукцию и публикации в прессе. Сегодня в средствах массовой информации можно получить сведения по очень широкому кругу вопросов. Необходимо только грамотно организовать поиск, систематизацию и анализ.

Качественная работа профессиональных журналистов по духу близка работе спецслужб, и это можно и нужно максимально использовать.

На первый взгляд кажется, что анализ периодических изданий очень трудоемкое занятие и на это уходит много времени. Но совсем необязательно 24 часа в сутки проводить за чтением печатной продукции — достаточно выделить полчаса своего рабочего времени. Самое важное в этой работе — правильно подобрать источники информации, обработать их, используя принцип «ключевых слов», и грамотно организовать сортировку, классификацию и хранение уже отобранной информации.

Для качественного анализа пригодности того или иного периодического издания можно взять несколько номеров за определенный период, например, за неделю, и составить по рубрикам список всех опубликованных там статей. Таким образом, из широкого круга информации выбирается именно тот сегмент, который наиболее соответствует вашим информационными потребностями. Эта работа довольно скучная и нудная, но зато с течением времени она себя окупает с лихвой. Анализируя конкретную публикацию, необходимо выбирать только те темы, которые могут удовлетворить ваш «информационный голод».

Конечно, очень многое в прессу не попадает или попадает в искаженном виде. В последнее время особой популярностью пользуется распространение материалов компрометирующего характера через интернет. Однако всегда необходимо помнить, что в любом компромате есть доля вымысла и всему верить не стоит.

Горячая пора для сбора различной открытой информации — предвыборные кампании в законодательные и исполнительные органы власти. Интересен анализ публикаций «за» и «против» различных кандидатов, фиксация факта поддержки того или иного кандидата. При квалифицированном сборе и компьютерной обработке информации в интегрированных базах данных можно выстроить очень интересные схемы.

Еще один способ получить правдивую информацию — посещение всех выставок, в которых участвуют ваши конкуренты. Если вы тоже участник этой выставки, то перестаньте любоваться собственным стендом, идите на территорию конкурента (только, естественно, не сами, если вас там знают в лицо) и спрашивайте, слушайте, смотрите в надежде узнать: предполагаемые направления развития; цены; поставщиков; технологические решения.

Запоминайте, анализируйте, сравнивайте.

Один из самых эффективных способов добыть достоверную информацию у конкурента — представиться клиентом и желательно выгодным. Как потенциально выгодный «клиент» вы получите полную информацию о качестве товара и максимально возможных скидках, предоставляемых покупателю. Использование этого способа обеспечит доступ к самой ценной информации: вам подробно расскажут, почему клиенту не стоит обращаться в вашу собственную компанию, чем вы хуже и каковы конкурентные преимущества по сравнению с вашей компанией.

Обобщение и анализ собранной информации поможет составить четкий «портрет» вашего конкурента. Информация, полученная из открытых источников, далеко не полная, но ее достаточно для стратегического планирования бизнеса.

Интегрированные базы данных

Объем информации, необходимый для работы аналитиков, велик. Поэтому для эффективного анализа полученных сведений требуется создание обширных компьютерных баз данных (БД). Однако использование обособленных (тематических) БД не решает проблемы.

В настоящее время на многих предприятиях внедряются интегрированные базы данных (ИБД), предназначенные для разработки баз данных без привлечения программистов. Мощная система поиска, возможность связи «многие ко многим» (то есть отслеживание связи между объектами по «цепочкам связей») делают ИБД мощным инструментом анализа.

Задачи, которые решаются с помощью ИБД, позволяют по запросу получить в виде досье структуру прямых и опосредованных связей изучаемого объекта и выделить среди них проблемные точки (выходы на источники угроз или объекты интереса предприятия), требующие детального анализа с подключением всех информационных ресурсов предприятия.

ИБД позволяют решать такие задачи:

• учетно-справочные и статистические — кадры, контакты, события, партнеры, конкуренты, реклама;
• информационно-логические — экспресс-оценка делового партнера, оценка инвестиционного риска, анализ событий, изучение деловых связей конкурента, оценка сферы влияния, конфликтных и кризисных ситуаций и т. д.

Конкурентная разведка

Целью любого бизнеса является получение прибыли. Для роста прибыли существует всего два пути: увеличение доходов и снижение затрат. Увеличить доходы можно за счет эффективного использования конкурентного преимущества, а снизить расходы — за счет минимизации ущерба от различных угроз (рисков). Чтобы решить эти задачи, многие предприятия создают специальное подразделение — службу конкурентной разведки.

Под термином «конкурентная разведка» (иногда ее называют экономическая, деловая, маркетинговая, корпоративная) подразумевают сбор, обработку и анализ информации в целях укрепления положения компании на рынке.

Конкурентная разведка (competitive intelligence) завоевывает популярность во всем мире. Крупнейшие компании США, Европы и Японии создали у себя специальные информационно-аналитические отделы и связывают с ними значительную долю своего делового успеха. Когда у основателя концерна Ford спросили: «Какое из своих вложений Вы считаете самым выгодным?», Генри Форд ответил: «Службу конкурентной разведки».

Проведение конкурентной разведки — это аналитический процесс, который преобразует разрозненные данные о конкурентах в точную информацию об их позициях, производительности, возможностях и намерениях.

В качестве классического примера competitive intelligence рассмотрим действия японской фирмы JVС против Sony. После того как Sony выпустила новую модель цифровой видеокамеры, JVС, оценив по объему продаж рыночные возможности продукта, предложила собственную камеру, в которой были учтены все недостатки предшественницы. При этом JVC не взламывала сигнализацию в офисе Sony, чтобы похитить чертежи, не подкупала сотрудников — видеокамера-образец была просто куплена в магазине и разобрана «по винтику».

В основе технологий конкурентной разведки — предположение, что сами конкуренты могут активно проводить разведывательные действия против вашей фирмы.

В отличие от традиционных способов ведения бизнеса разведывательная деятельность имеет ряд специфических свойств: во-первых, она осуществляется непосредственно против конкурентов; во-вторых, предусматривает прямой контакт с ними.

Следует учесть, что любые разведывательные действия могут спровоцировать настороженную реакцию конкурента. Поэтому разведку проводят скрытно, незаметно. К тому же разведывательная деятельность проходит в условиях противостояния конкурирующих сторон. Каждая из них пытается замаскировать свои действия, придать им форму обычных маркетинговых исследований. Именно стремление сделать невидимым для конкурента факт проведения разведывательной работы и обусловливает необходимость использования в традиционной маркетинговой деятельности принципов и методов классической разведки и контрразведки.

Реализация полномасштабной разведпрограммы при сравнительно скромных финансовых затратах требует особого участия руководства. Нельзя допустить ситуации, когда подразделение конкурентной разведки работает в «холостую» — без цели. Очень важно, чтобы руководство предприятия ставило перед подразделением четкие задачи, указывало направление действий.

В штатном расписании такое подразделение может существовать в рамках службы безопасности или может быть закамуфлировано под отдел по связям с общественностью, отдел экономического анализа или маркетинговых исследований.

К решению информационных задач должны привлекаться не только штатные сотрудники подразделения конкурентной разведки, но и сотрудники других функциональных подразделений предприятия. При этом нужно учитывать способности и желание сотрудника принимать участие в решении «специальной маркетинговой задачи».

Система конкурентной разведки должна не только предоставить необходимую информацию всем заинтересованным лицам, но и одновременно обеспечить контроль ее целевого использования. В разведывательном документе нельзя ссылаться на источник получения информации, поскольку это может привести не только к конфликтной ситуации, но и к потере самого документа.

Доступ в помещения, где располагается подразделение конкурентной разведки, следует разрешить только сотрудникам этого подразделения. Особо конфиденциальная информация выдается только первому лицу предприятия.

Важно подчеркнуть, что конкурентная разведка ведется непрерывно, так как постоянно нужно ожидать ответных действий конкурентов.

Промышленный шпионаж

Когда наши «разведчики» героически добывают ценную информацию в тылу врага, противник не дремлет — его «шпионы» наверняка делают то же самое на нашей территории.

Под термином «промышленный шпионаж» подразумевают попытку получения закрытой информации о конкурентах, хищение коммерческой тайны и ноу-хау, ведение недобросовестной конкуренции. Гораздо дешевле «украсть» ценную информацию, чем тратить деньги на исследования.

США является родиной промышленного шпионажа. Масштабы этого явления ежегодно растут. Так, неправительственная организация «Американское общество по обеспечению безопасности в промышленности» (American Society for industrial Security — ASIS) провела исследование электронных компаний Силиконовой долины, по результатам которого был сделан вывод о нарастании промышленного шпионажа как внутри американского сообщества высокотехнологичных фирм (high tech companies — НТС), так и между американскими и иностранными корпорациями. Согласно этому исследованию, в 1999 году только НТС понесли убытки от краж конфиденциальной информации в размере $45 млрд. Для сравнения: в 1995 году, по оценкам ФБР, эти потери составляли только $24 млрд.

В тот же период времени, отмечают эксперты ASIS, жертвами международных охотников за промышленными секретами стали такие американские компании, как Hughes, Lockheed Martin и Bell Helicopters (BH). В случае с ВН в результате кражи японскими конкурентами материалов, связанных с созданием перспективного самолета с изменяемой геометрией крыла, потери составили $3,5 млрд.

И если крупная компания выдержала такой удар, то средний и малый бизнес вряд ли.

Однако большинство бизнесменов продолжают считать, что «промышленный шпионаж» им не грозит, забывая, что конкуренты есть у всех, разница лишь в методах, которыми они пользуются. И совершенно не важно крупная это корпорация или небольшая фирма. Получение прибыли — это уже предпосылка стать жертвой, потому что быстро найдутся люди, нежелающие тратить деньги и время на «изобретение велосипеда», ведь есть прекрасная возможность украсть идею у других. Причем сделать это можно без особого труда.

В целом в отношении к промышленному шпионажу можно выделить три этапа.

1. Беспечность и наивность. На этом этапе бизнесмен спокойно живет и работает в полной уверенности, что у него все в порядке, а его бизнес в безопасности. Состояние это может продолжаться очень долго, пока не произойдет катастрофа. А это уже второй этап.
   
   
2. Технофобия. Уяснив, что сегодня можно узнать практически любую информацию при помощи технических средств, бизнесмен хватается за голову и начинает подозревать наличие «жучков» даже в столовой ложке. Он предпринимает попытку оградить себя от «шпионов» конкурента, но выясняет, что защита информации с помощью технических средств дело недешевое. К тому же уровень защиты напрямую зависит от вложенных средств, а 100%-й гарантии вообще не существует. Наступает третий этап.
   
   
3. Пессимизм. Бизнесмен, наслушавшись рассказов о возможностях современной техники, подсчитав стоимость защиты, приходит к неутешительному выводу — если захотят что-то узнать, все равно узнают. А защита нам не по карману. Поэтому лучше ничего не делать — авось пронесет.

В результате действительно ничего не делается. Несмотря на сложившийся миф, информация в основном добывается не техническими средствами, а оперативной работой. Никто не станет взрывать бронированную дверь, если в помещении открыто окно или ключи от двери лежат под ковриком. Зачем тратить деньги на подслушивающую аппаратуру и рисковать, когда можно просто незаметно расспросить работников фирмы обо всех секретах, или же, зайдя в кабинет, на время «позаимствовать» документы. В условиях когда на предприятии меры безопасности отсутствуют, такой способ намного эффективнее, к тому же прост, дешев и безопасен.

Допустим, что у вас пока нет сверхважной информации и ваш уровень мало кому интересен. Значит ли это, что можно благополучно забыть о проблеме? Отнюдь. Умные люди чистят зубы не тогда, когда они болят, а для того, чтобы они не болели. То же самое и с безопасностью. Подготовьтесь заранее. Начните реализовывать первоначальные меры защиты сразу. И потом вам будет намного проще.

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Генеральный директор»