Пер. с англ. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. — 232 с. — (Серия: Управление продажами)

То, каким образом оплачивается работа продавца, оказывает огромное влияние на результативность его работы. Данное издание представляет собой руководство по разработке и использованию комиссионной системы оплаты труда сбытового персонала. Если вы топ-менеджер по продажам, специалист по сбытовым операциям или по информационным технологиям, финансовый директор, менеджер по кадрам или главный администратор вашей компании, вы понимаете, что увеличение доходов от продаж целиком зависит от мотивации сбытового персонала. Если вы хотите убедиться в том, что ваша программа комиссионных выплат построена правильно, или если вам необходимо разработать новую программу комиссионных выплат, прочитайте эту книгу. В книге есть ответы на все главные вопросы: Кто участвует в формировании программ комиссионной оплаты труда и управлении ими? Почему на планирование комиссионных выплат влияют виды работы сбытового персонала? Как разработать формулу, по которой рассчитываются комиссионные выплаты? Как оценить эффективность программы комиссионных выплат? Книга предназначена для менеджеров, практикующих в сфере сбытовой деятельности.

Оглавление
От научного редактора
Благодарности
Введение
Глава 1. Почему сбытовому персоналу необходимы компенсации?
Глава 2. Основы компенсаций
Глава 3. Кто участвует в формировании программ компенсаций
Глава 4. Виды работы сбытового персонала и компенсации
Глава 5. Формулы расчета компенсаций
Глава 6. Вывод формул
Глава 7. Вспомогательные программы: территории, квоты и дополнительные поощрения
Глава 8. Управление программой
Глава 9. Внедрение программы компенсаций и внутренние коммуникации
Глава 10. Оценка программы компенсаций
Глава 11. Разработка программы компенсаций
Заключительные замечания
Приложение. Образец плана компенсаций
Указатель