Нанимая специалиста по продажам, вы решаете судьбу своей компании. По мнению основателей некоторых стартапов, такой специалист должен обладать особыми качествами.

Мы опросили основателей 13 стартапов и составили список качеств, которые, по их мнению, обеспечивают успешную деятельность специалиста по продажам. Возможно, некоторые пункты удивят вас.

1. Охотничий инстинкт

Нам нужен тот, кого интересует «большая рыба». Тот, кто находится в бесконечном поиске, полон идей, готов воспринимать огромные потоки информации, необходимой для заключения крупных сделок. Тот, кто не будет почивать на лаврах, сорвав очередной куш, а сразу же отправится на поиски новой цели.

2. Лень!

На должность специалиста по продажам я всегда ищу самых ленивых сотрудников, поскольку, как правило, они страдают синдромом дефицита внимания. Они никогда не принимают отказов, и я просто позволяю им делать то, что им хочется. На собеседовании я провожу быстрый тест и говорю соискателю, что он мне не подходит. Если он начинает спорить, я понимаю, что этот тот, кто мне нужен.

3. Дисциплинированность и оперативное реагирование

Дисциплинированность и умение быстро реагировать на запросы — это главные качества, которыми должен обладать специалист по продажам. Благодаря таким сотрудникам мы заключили множество сделок. Дисциплинированность — это врожденное качество. Всему прочему можно научиться.

4. Харизма

Каждый специалист по продажам должен уметь быстро располагать к себе. Он может выучить информацию о новом продукте, однако научиться нравиться людям невозможно. Если вы не вызываете у клиентов симпатию, вы навряд ли сможете что-либо продать.

5. Умение вести дела разумно

Вне зависимости от того, что конкретно производит ваша компания, специалисту по продажам требуется сильная мотивация. Я всегда ищу того, кто легок на подъем, не принимает отказов, умеет быть настойчивым, но вежливым. Обучение бессмысленно для тех, кто не обладает мотивацией и не следует правилам корпоративной этики. Они не смогут преуспеть в продажах.

6. Ум, привлекательная внешность и целеустремленность

В отличие от других сотрудников, специалистам по продажам недостаточно обладать профессиональными знаниями. Им требуется не только ум, но и внешняя привлекательность, а также целеустремленность. Эти качества позволят им понравиться покупателям, заключить выгодную сделку и поддерживать долгосрочные связи с клиентами.

7. Способность переживать неудачи

Продавая что-либо, мы регулярно сталкиваемся с отказами, в особенности это касается холодных звонков. Специалист по продажам не должен опускать руки и воспринимать отказ слишком близко к сердцу.

8. Участливость

Специалисты по продажам общаются с клиентами и помогают им сделать правильный выбор, поэтому их персональные качества играют далеко не последнюю роль. Им следует слушать чаще, чем говорить, уметь общаться и заботиться о покупателях. Постоянные клиенты для нас важнее, чем быстрые продажи, поэтому нам требуются специалисты, которые проявляют участие.

9. Умение давать советы

Если наш специалист может продать лед эскимосам, это хорошо, однако покупатели хотят видеть в нем понимающего советчика. Они ищут решение своей проблемы и хотят выбрать то, что им лучше всего подходит.

10. Владение подробной информацией о товаре и умение поддерживать отношения с клиентами

Консультационные продажи начинаются с установления прочного контакта с потенциальным клиентом. К примеру, так работают компании, которые занимаются написанием и распространением программного обеспечения. Я всегда ищу специалистов, способных не только продемонстрировать список своих контактов, но и понять специфику продукта, чтобы впоследствии в полной мере описать клиентам его ценность.

11. Умение общаться

Специалист по продажам должен уметь взаимодействовать с людьми — быть уважительным, терпеливым. Звучит довольно просто, правда? Тем не менее, типичные специалисты по продажам предпочитают много говорить, а мне бы не хотелось нанимать на эту должность сотрудника, который не умеет слушать. Мне нужен тот, кто способен понять нужды клиента и предложить ему наилучшее решение его проблемы.

12. Настойчивость

Всякий раз, когда я нанимаю специалиста по продажам, я провожу серию небольших тестов. Я обещаю ему перезвонить и не перезваниваю, чтобы посмотреть на реакцию; предлагаю ему сделать небольшую презентацию, чтобы представить наш продукт; пишу электронное письмо и намеренно обращаюсь к нему неправильно; отказываю ему в чем-то, чтобы узнать, как он воспримет отказ. Так я пытаюсь выяснить, насколько специалист настойчив в достижении своих целей.

13. Уверенность в себе и здоровые амбиции

Лучшие специалисты по продажам, которых я когда-либо встречал, были сильными личностями. Они были уверены в собственных силах и, если им предоставлялись возможности, никогда не упускали их.

Адам де Грейд
Перевод Ольги Айрапетовой