Продавай и управляй своим юзабилити. 26 правил влияния на людей

В нашем мире все прощается только гениям и детям. Именно эти категории макси-мально защищены от претензий, которые зачастую предъявляются к остальным категори-ям населения нашей планеты. Гении традиционно вносят инновации в наш мир, гении приносят прибыли компаниям, гении создают перспективу всем процессам. И поэтому им прощают все: и недостатки внешнего вида, и характер, и причуды. Детям все прощают потому что…

Чем похожи между собой руководители и менеджеры по продажам? И те, и другие продают. Продавцы продают товары и услуги, привлекая живые деньги в оборот компа-нии. Руководители продают свои идеи, привлекая в процесс идеи, настроение, стратегии, которые, в свою очередь, помогают специалистам привлекать в компанию деньги в обо-рот компании.

Пример из жизни № 1: Сегодня зашел в достаточно дорогой магазин. В зале находилось четыре продавца. Девушки. Я по жизни не «бабник» (извините за нели-тературный сленг), но потянуло меня в первую очередь на девушку, которая выглядела наиболее прилично. Первое впечатление решает. Интуитивно я понимал, что необходимо искать продавца с опытом и пониманием продукта, но внутренняя симпатия была на сто-роне аккуратности. Это мой поведенческий инстинкт.

Пример из жизни № 2: Во времена управления отделом продаж, я все-гда старался управлять людьми, исходя понимания принципов юзабилити. Люди охотнее идут на контакт с человеком, который выглядит прилично (по многим параметрам). Важные собрания я старался проводить при полном параде, важные диалоги с сотрудни-ками я старался проводить с учетом детального подбора элементов своего гардероба. И это приносило свой результат.

Пример из жизни № 3: Работая менеджером по продажам, я всегда ис-пользовал различные приемы, которые привлекали внимание клиентов, заставляя их всматриваться, заставляя их обращать на меня усиленное внимание. И это всегда прино-сило свой результат. Мой КПД периодически зашкаливал. Основным моим приемом при работе с клиентами был прием смены галстука. Каждый раз встречаясь с одним и тем же клиентом я одевал разные галстуки (иногда и разные костюмы). И это всегда вносило определенную интригу.

Таким образом появились правила. Правила продажи себя. Управляй внешним видом, управляй результатами. Стоит также понимать, что внешний вид складывается из не-скольких понятий: как ты одет, как ты говоришь, как ты себя ведешь.

Наблюдения из жизни № 1: Качество одежды (не зависимо от умения носить) всегда добавляет определенной уверенности.

Наблюдение из жизни № 2: В одежде важно не то, где вы ее покупали, а с какой целью и с каким настроением вы ее покупали.

В начале карьеры я покупал пиджаки в магазине, где шли распродажи старых коллек-ций со скидками. Но главное не это. Главное то, для чего я их там покупал. А покупал я их для того, чтобы разить клиентов наповал. Вкуса у меня не было тогда, но было ощу-щение того, что людям нравятся «ряженные» продавцы. Это я прочитал в книжке. То ли книжка была умной, то ли я искренне верил в это, но клиенты были действительно до-вольны и покупали.

Наблюдение из жизни № 3: Я обратил внимание, что так или иначе, люди (мои сотрудники) наблюдают за тем, что я ношу. Как маленькие дети, которые ко-пируют родителей, они пытались подражать (если я носил хорошие вещи) или наоборот пытались устраивать революции, если я позволял себе расслабляться «в гардеробе».

Наблюдение из жизни № 4: Продавать помогают связи и понты. Не всегда, но чаще всего. Кто-то эти понты называет маркетингом. А кто-то — харизмой. Некоторые — природным обаянием.

Мои 26 правил влияния на людей, которые приносят мне максимальный ре-зультат всегда и во всем:

Люди всегда имеют привычку смотреть на три зоны. Сверху вниз, изредка снизу вверх. Голова, зона груди, обувь. Запомни это правило и всегда думай об этом. Подумай, что у тебя на голове, подумай как выглядит «твоя грудь», и обрати внимание на то, что с твоими ботинками. Старайся продавать этими зонами, ибо в них все «золо-то».
У каждого мужчины есть своя «зона X», которую необходимо всегда держать в порядке. Всегда приводи в порядок свою шею! Пространство между головой и воротом рубашки должно быть аккуратно забрито. Волосатость данной зоны вызывает дикое раз-дражение.
Иногда бывает ощущение, что зеркало — это роскошь. Следи за тем, как ты бреешь-ся. Бриться необходимо так, чтобы не складывалось ощущение оазиса в пустыне, когда неожиданно торчит пук волос в районе кадыка. Смотрится футуристически и комич-но.
Стоит также напомнить о том, что уши и нос — это тоже зоны ответственности для мужчины. И там тоже что-то растет и это что-то тоже необходимо приводить в порядок. Как есть, но это часть общей картинки.
Как не крути, но стрижка должна быть! Это главнейший элемент в продажах после мозгов. Внимание клиента (сотрудника) до 80% приковано к голове продавца (руководи-теля). Мозги еще необходимо «откопать», а вот дизайн стрижки бросается в глаза сразу и на протяжении всего диалога.
Наколки и пирсинг — это зло продаж. НО! Если уж вы поклонник живописи и украшений на теле, то старайтесь вписывать гармонично свои привычки в общий вид. У меня есть товарищ с наколкой до уха (на всю шею). Так вот, он научился носить мужские платки в тон своему увлечению. Отличный продавец при этом. Если уж есть привычка себя протыкать (это я для мужчин), то есть смысл подумать о классических украше-ниях и желательно скромных размеров (трубы — это перебор).
Привычка носить рубашки днями напролет приводит к тому, что манжеты и ворот-ники превращаются в зону риска. Пятна, затертости, неотстирываемая желтизна. Актив-ные продажи и активное управление — это на 50% жестикуляция перед глазами собесед-ника. Помните об этом. Глаза собеседника видят все!
Опять про руки. Я не сторонник маникюра (в плане услуги), но работая с кли-ентами-женщинами, понял простую вещь: женщина видит все. Нет мелочей, которые она не видит. Однажды поймал себя на мысли, что я всегда неосознанно смотрю на руки со-беседника (хоть я и не женщина). И кода я вижу необработанные ногти — это всегда не-приятно.
На днях проводил собеседование. Передо мной сидел идеальный образчик из журна-ла мод. Впечатление было отличное, пока он не открыл рот. Следите всегда за своим ды-ханием. Ибо открывая рот мы выдаем не только слова, но и флюиды, от которых будет зависеть общее впечатление.
Первые запахи придумали французы (я так думаю). Любвеобильные французы знали толк в умении обращать на себя внимание. Иногда след парфюма может «возбудить» сильнее, чем сам человек. Используйте это «оружие» при работе с людьми. Следите за своим запахом. Только помните о том, что наша работа — не возбуждать, а продавать. Недавно зашел в один из банков. Общаясь с операционисткой совсем «забыл о цели свое-го визита». Аромат был из разряда «суперсекси». Очень тяжело сконцентрироваться и найти «правильные мысли».
Хорошая привычка, когда надо и не надо ты раздаешь визитки. Смысл даже не в ви-зитке, а в процессе. Как ты достаешь свою супервизитницу, как-ты вынимаешь карточку. Все это завораживает. Все это околдовывает собеседника. И чем круче визитница и ви-зитки, тем сильнее волшебство.
Найди 5 минут «перед». Перед входом к клиенту, перед входом в свой офис, перед началом собрания. Приведи в порядок прическу, почисти ботинки, поправь галстук, вы-три испарину, помой руки. Выдохни и покоряй мир во всеоружии!
Криво завязанный галстук, криво висящий на шее — это зло мужчин-продажников. Вся сила в деталях. Следите за собой и помните о впечатлении собеседни-ка.
Можно одеваться ярко, можно одеваться консервативно, можно носить серые и невзрачные вещи, но… Если все подобрано гармонично, то эффект всегда будет вау. Гар-мония в вещах — гармония в делах!
Если вещи — это первое впечатление, то вступление — это второе впечатление, и оно не менее важное. «Меня зовут Антон. Я старший менеджер по работе с ключевыми клиентами компании …», «Добро пожаловать в наш магазин. Меня зовут Анаста-сия, и буду рада помочь Вам в случае необходимости». Слово — это то, что должно идти впереди вас! Начинайте любую беседу с продуманной вступительной фразы. Это задает тон всей беседе.
Хочешь попасть в десятку?! Всегда готовь речь. Думай о том, что ты хочешь сказать. Ты можешь говорить своими словами, но делай это по заранее продуманному алгоритму. Подбирай эффектные слова и выражения. Это продает всегда!
Помни, тебя всегда «будут пробивать» по Интернету. Если ты произвел нужное впе-чатление, то тебя сразу начнут искать в соцсетях. Правильно оформляйте аккаунт в соцсе-тях. Ибо «я в постели с бодуна» — это не лучший способ завязывать деловые контак-ты.
Заметил одну привычку у людей: внимательно разглядывать качественные фотогра-фии. Аватары, альбомы в соцсетях и т. д. Делайте качественные фотографии про себя — это привлечет дополнительное внимание.
У вас потеют ладони? Приучите себя контролировать этот момент. Рукопожатие с мокрой ладонью — это всегда неприятно. Научитесь сушить ладони (салфетки, жидкости сушилки и т. д.).
«Надо», «в смысле», «таким образом» — слова паразиты. Мои слова паразиты, с ко-торыми я веду нещадную борьбу. Лично меня всегда «передергивает», когда словарь со-беседника пестрит такими словечками.
Ужасно не люблю носить часы. Но, оказывается делать это необходимо. Человек с часами всегда привлекает внимание. И чем лучше часы, тем лучше впечатле-ние.
Такой же эффект у хорошей сумки. Покупайте дорогие и качественные сумки. Во времена трендов и юзабилити — это отличный козырь при работе с людьми. Обратил на это внимание случайно. Перехватил взгляд одного клиента. Потом увидел массовость этого явления.
Всегда храните бумаги в идеальном состоянии. Опять же измеряю по себе. Меня вы-водит из себя, когда мне приносят затертые и помятые бумаги (не важно какого со-держимого).
Приучился всегда носить с собой особый канцелярский набор: несколько ручек (од-на из которых «генеральская»), простой карандаш, текстовыделители, скрепки, файлы для бумаг и даже ножницы. Спасало очень часто. Однажды мне клиент сказал: «Антон, с Ва-ми приятно иметь дело. Вы очень собранный человек». Что я сделал? На совещание неожиданно пришло несколько человек, которые хотели поучаствовать в диалоге, и я смог их всех обеспечить бумагой, ручками и улыбкой.
«Давайте» — слово победа. Всегда выражайте желание решить проблему. Даже, если в голове у вас нет решения. «Давайте поступим следующим образом…», «Давайте я под-готовлю альтернативное предложение…», «Давайте озадачимся возникшим вопросом прямо сейчас…».
«Все говорят, что пить нельзя, я говорю, что буду» — знаменитая песня БГ. Новости — это зло. Доказанное. Но, работа с людьми, я понял, что информированность всегда иг-рает на руку. Всегда необходимо уметь подержать беседу, а для этого необходимо быть в курсе спорта, отчасти политики, отчасти светской жизни и моды. Главное — читать заго-ловки, но не читать содержимое. В заголовках все есть. Минимум времени на ознакомле-ние и максимум пользы для работы с людьми.

Наблюдение из жизни № 5: Можно жить и работать без правил. Но для этого необходимо быть или гением, или ребенком. Во всех остальных случаях лучше иметь правила и четко следовать им при работе с людьми…

Антон Берсерк

Деловой мир