Упрощенная HTML-версия
30
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
/
№ 7
/ ИЮЛЬ 2019
Менеджеры пассивных продаж.
Это специалисты по обработке
входящих запросов о приобретении товаров и услуг.
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Наиболее от-
ветственный блок работыотдела продаж: сотрудники работают с те-
ми клиентами, которые обеспечивают значительную часть оборота
компании.
Менеджер телемаркетинга
— специалист по продаже товаров
и услуг по телефону, через интернет и пр.
Несмотря на то что базовые законы продаж одинаковы, нюансы биз-
неса делают содержание работыменеджеров по продажам кардиналь-
но отличными. И соответственно, требуют определенных качеств:
Ключевые личные черты
менеджера по продажам
Очень часто можно слышать от заказчиков-руково-
дителей компаний, что специалист по продажам дол-
жен обладать харизмой и у него должны «гореть» глаза.
Неопытный специалист по подбору от такого запроса
может впасть в ступор. Понятие «харизма» очень раз-
мытое. Если это «дар увлекать за собой и оказывать
почти гипнотическое влияние на окружающих», то как
эйчар может его измерить? На первый взгляд, пробле-
ма не имеет решения…
Но не будем спешить. Что такое харизма? Это совокупность определенных
эмоциональных качеств и социальной позиции. Что мы точно знаем о хариз-
матичных людях:
Харизма
быстро и легко располагают к себе
великолепные ораторы
умеют «считывать» эмоции других, проявляют эмпатию
Итак, теперь у нас есть набор качеств, на которые мы можем ориентиро-
ваться при подборе сейзлов.
То же и с понятием «горят» глаза. У какого менеджера по продажам они
«горят»?
Личностные
качества
долгосрочный
цикл продаж
краткосрочные
продажи
настойчивость, системность и уравновешенность активность, импульсивность и энергичность
2
Выделяя
качества
будущего
кандидата,
обязательно
согласуйте их
с заказчиком,
поскольку
для него могут
быть важны
дополнитель-
ные парамет-
ры, которые
рекрутер
не учел
Кейсы управления