Высококлассные продавцы нужны любой компании. За ними следят рекрутеры, им предлагают выгодные условия работы. Они — элита, спецназ, поскольку именно от их умений и профессионализма зависит, каким будет приток денег в компанию — полноводной рекой или тонким едва заметным ручейком. О том, какими качествами должен обладать человек, решивший стать специалистом по продажам, а также о требованиях, которые предъявляются к продавцу на украинском рынке труда, рассказывают консультанты и рекрутеры.

Особое место на рынке труда

Специалисты международного кадрового портала «HeadHunter» отмечают, что спрос на менеджеров по продажам остается стабильно высоким. По данным портала, за период с начала лета 2010 года (1 июня — 21 июля, обработаны 4635 вакансий и 18607 резюме) 27% от общего количества предложений о работе было размещено в профессиональной области «Продажи». В это время на каждые 10 вакансий «менеджер по продажам» претендовало 29 соискателей.

Исследование показывает, что 15,6% соискателей на позицию менеджера по продажам специализируются на работе в FMCG-секторе.

Далее следуют сектора продаж строительных материалов (9%), продуктов питания (8%), услуг (7,4%), автомобилей и запчастей к ним (6%), компьютерной техники (5,8%), алкоголя (5,3%), электроники (4,3) и бытовой техники (2,7%):

Специализация украинских менеджеров по продажам

В свою очередь, работодатели ведут поиск менеджеров по продажам преимущественно в секторах продажи услуг (25%), FMCG (15,7%), электроники (12,2%), строительных материалов (10%), продуктов питания (6%), компьютерной техники (4,2%), автомобилей и запчастей к ним (3,4%), бытовой техники (2,8%), алкоголя (2,2%):

Востребованность менеджеров по продажам в различных секторах рынка труда

В начале лета 2010 года 67,7% предложений о работе для менеджеров по продажам поступило из Киева, 6% — из Днепропетровска, 5% — из Харькова, 4% — из Донецка, 3% — из Львова и 2% — из Одессы.

72% соискателей проживают в Киеве или рассматривают возможность переезда в столицу Украины, 10% — в Донецке, в Харькове — 7,6%, в Днепропетровске — 7%, в Одессе — 5,8%,во Львове — 2,8%.

Средняя предлагаемая работодателями зарплата составляет 4 тыс. грн., притом сами соискатели в среднем рассчитывают на оклад в 5 тыс. грн. По данным «HeadHunter», эти показатели остаются постоянными с января 2010 года.

70% работодателей ведут поиск кандидатов с опытом работы от 1 до 3 лет, 18,2% — от 3 до 6 лет. 10% работодателей готовы взять на позицию менеджера по продажам человека без опыта работы. 99% вакансий предполагают полную занятость сотрудника.

Больше всего соискателей на позицию «менеджер по продажам» в классической возрастной категории 26–35 лет — 52,5% от общего количества. При этом 91% соискателей имеет полное высшее образование, а 18% заявляет о своем свободном владении английским языком. 74% кандидатов — мужчины.

Продавец — незаурядная личность

Настоящий продавец — это прекрасный коммуникатор, тонкий психолог, виртуозный актер и незаурядная личность. Он всегда на передовой действий компании. Его успехи, как и неудачи, замечает каждый сотрудник, особенно в период кризиса. Он всегда под особым контролем у руководства — от него ждут результат, на него надеются. Даже будучи наемными сотрудниками, хороший продавец всегда находятся на особом положении.

Бытует мнение, что продажи — это просто. Мол, достаточно научиться на тренинге нескольким (часто манипулятивным) техникам и все — весь мир в кармане. Но это далеко не так. Надо признать, что далеко не все люди способны стать высококлассными продавцами.

Человек, планирующий карьеру в продажах, обязательно должен обладать хорошими коммуникативными навыками, ему должно нравиться общение с людьми. К тому же, ему необходимо прекрасно чувствовать своего собеседника, то есть обладать таким качеством, как эмпатия.

Хороший продавец нацелен на результат, а это значит, в нем силен дух соперничества, ему присуще нестандартное мышление — способность выходить из, казалось бы, безвыходных ситуаций. Отсюда следует еще одно немаловажное для хорошего продавца качество — стрессоустойчивость, поскольку его работа связана с высоким уровнем неопределенности. Ну, и конечно, хорошему продавцу просто необходима вера в себя и свои способности.

Учиться, учиться и еще раз учиться

На первых порах молодому продавцу очень полезно поработать в паре с более опытным специалистом — это существенно сэкономит время на его «введение в строй». Если такой возможности нет, тогда ему предстоит при каждой возможности наблюдать за действиями старших товарищей и складывать в свою копилку тот опыт, приемы, методы, которые могут пригодиться в работе. Инициативность и хорошее любопытство очень помогают в продажах.

На рынке существует легенда об универсальных продавцах — тех, кто одинаково успешно продает все: любые товары, любые услуги, все что угодно. Скажем честно — мы таких суперменов не встречали. Несмотря на то, что есть нечто общее в общей технологии продаж, существует масса тонкостей и нюансов в зависимости от того, что же именно вы продаете. Поэтому каждому продавцу важно понять, что именно ему удается продавать наиболее успешно, и потом совершенствовать свои навыки в данном направлении.

Продажи — это вид деятельности, в котором совершенствоваться нужно беспрерывно. Застой и расслабленность приводят к потере сделок, а значит и уменьшению комиссионных. Благо для обучения искусству продаж существует множество материалов — книги, видеокурсы, тренинги и т. д.

Обязательно нужно изучать продукт и методы продаж конкурентов, ведь если разобраться, вы конкурируете не с отдельно взятой компанией, а с продавцами этой самой компании. Не все это делают, но часто улучшить продажи помогает анализ выигранных и проигранных сделок.

Основное умение — понять клиента

И конечно необходимо до самых малых деталей изучить продукт или услугу, которые вы продаете. Пожалуй, самые важные вопросы в этом изучении: для чего клиент это покупает? Какую свою потребность он удовлетворяет? Можно ли заменить ваш товар/услугу чем-то другим?

Соответственно, ключевое умение хорошего продавца — умение донести ценность предложения компании так, чтобы клиент его понял. А поскольку общаться предстоит с разными людьми, необходимо уметь использовать как высокоинтеллектуальный профессиональный язык, так и простой, бытовой, чтобы было понятно и старику, и ребенку. К сожалению, с этим у многих продавцов есть большие проблемы — говорить умно учатся многие, а вот говорить понятно учатся не все.

В целом, продажи — это интересно, поскольку в них есть и вызов своим возможностям, и возможность проявить себя.

Станислав Изюмов, Александр Винниченко
По материалам «BIZ.liga.net»