Методы материальной мотивации не всегда эффективны. Гораздо более продуктивно использовать те виды влияния, которые подвигнут сотрудников добровольно принять точку зрения руководства и пересмотреть свою. Ведь важно не заставлять человека решать поставленные перед ним задачи, а мотивировать его к тому, чтобы он делал это сам.

Метафорическое влияние

Один из видов воздействия на сотрудников — метафорический: использование метафоры, некой метафорической истории.

Метафора как образное сравнение сильно влияет на сознание. Любую информацию из внешнего мира человек «фильтрует» через призму его собственной картины мира. То, что для одного очевидно, другой воспринимает с сомнением. Герой рассказов Конан Дойла, доктор Ватсон, пытаясь понять при первой встрече, чем занимается Шерлок Холмс, с удивлением обнаружил: тот не имеет представления о том, что Земля вращается вокруг солнца. Изумленный Ватсон воскликнул: каждый образованный человек должен это знать! На что Шерлок Холмс спокойно ответил, что данного факта ему знать не обязательно, поскольку он никак не помогает в работе.

Сила метафоры как раз и заключается в том, что она вписывается в картину мира нашего собеседника, понятна ему.

Иногда одна яркая метафора может заменить руководителю длительное описание задачи или процесса своему подчиненному.

Например, начальник объясняет сотруднику, что нужно разговаривать с клиентом на одном языке, используя его же «ценностные» слова. Вместо долгих рассуждений о том, как строить свою речь и какие использовать фразы, можно рассказать работнику… анекдот. Например, такой. Сын спросил отца, почему надкушенное им яблоко через несколько минут изменило цвет. Папа долго объяснял, что в яблоке содержится железо, которое на воздухе соединяется с кислородом, и в результате этой химической реакции надкушенная поверхность фрукта темнеет. Через несколько секунд сын снова спрашивает: «Папа, а с кем ты сейчас разговаривал?». Так вот, если не учитывать «язык» клиента, то можно оказаться на месте того самого отца из анекдота.

Другой вид метафорического влияния — метафорическая история (storytelling). В основе его механизма лежит феномен проекции услышанного рассказа (басни, анекдота, сказки, романа и т. д.) на себя.

Вспомним, как в детстве, читая, к примеру, захватывающие романы Фенимора Купера или Майна Рида, мы невольно представляли себя участниками описываемых событий. Говоря научным языком, имело место явление, называемое проекцией. Подобным образом формируются те или иные жизненные установки и ценности. Но если сказки и мифы создаются, как правило, стихийно, то представители многих политических режимов, особенно тоталитарных, активно использовали инструмент storytelling, или мифотворчества. В каждый исторический период обязательно появлялись свои легенды (при этом они не всегда были далеки от истины). Например, в эпоху Петра I культивировались истории о тех, кто добился всего самостоятельно или волею судьбы, потому что людей именно такого типа стремился приблизить к себе император и сформировать как класс. Во время войны 1812 года появилось множество историй о партизанском движении, героизме простых людей: задача состояла в том, чтобы поднять народ на борьбу с врагом. А сколько было рассказов о Ленине, фильмов о героях первых пятилеток и о том, что счастье заключается в труде. Все перечисленное — способы воздействия на сознание и подсознание людей, формирования определенных ценностей, взглядов и моделей поведения.

Управление организацией также включает осознанное влияние на сотрудников, в том числе, новых, с помощью мифологии. Ее надо формировать и всячески способствовать распространению легенд среди персонала компании. Это ни в коем случае не должна быть ложь или придуманные, нежизненные рассказы. Напротив, стоит пользоваться реальными фактами: они часто оказываются гораздо ярче и убедительнее, чем выдумка. Для этого имеет смысл выбирать истории, которые, с одной стороны, производят впечатление и запоминаются, а с другой — отражают ту систему ценностей и моделей поведения, которые руководство стремится культивировать, поощрять и развивать в организации. Следует рассказывать новичкам, к примеру, истории успеха отдельных сотрудников и компании или то, как ей удалось решить ту или иную проблему, которая на первый взгляд казалась безвыходной. Это также могут быть легенды, касающиеся взаимоотношений в коллективе, с внешними партнерами и клиентами.

В первый месяц работы в одном из подразделений компании Johnson & Johnson автор получила из рук своего руководителя книгу, которая так и называлась — «Истории успеха» («Success Stories»). Она содержала множество ярких примеров достижений сотрудников, креативных решений и побед организации по всему миру.

Очень важно, чтобы описывался не только сам факт успеха, но и та модель поведения, которая позволила его добиться. Это своего рода «сигнал» для сотрудника: делай так, и ты тоже имеешь шанс на успех. Преимущество storytelling по сравнению с прямым указанием заключается в том, что люди гораздо охотнее следуют тому, до чего додумались сами, а рассказ без навязываемой морали дает эту возможность. Кроме этого, таким образом можно избежать прямых обещаний («сделай так — и получишь поощрение»). Есть и еще один плюс: занятные истории гораздо лучше запоминаются, чем наставления, их пересказывают друг другу.

Подобные легенды могут рассказывать топ-менеджеры организации как в обычных частных беседах, так и на праздничных мероприятиях, например, в качестве тостов или в поздравительных речах.

Однако увлечение мифами компании может привести слушателей к мысли о том, как интересно в ней было работать раньше, но не теперь («были люди в наше время, не то, что нынешнее племя»). Поэтому важно следить за тем, чтобы в историях фигурировали и современные «герои» из настоящего или недавнего прошлого.

Задание 1 Ниже приведены истории, которые стали своеобразными мифами в реальных компаниях. Определите, какую идею они несут, каковы ценности корпоративной культуры организаций, в которых они рассказываются (ответы см. ниже). Отдел маркетинга никак не мог придумать новый слоган. Тогда бросили клич по всей компании, провели конкурс, в итоге выбрали слоган — лучший из предложенных. По сей день он отлично «работает». В крупной корпорации менеджер по маркетингу разработал план продвижения организации стоимостью один миллион долларов. К сожалению, промоушн оказался неудачным, и компания понесла убытки. Менеджер написал заявление об уходе по собственному желанию и пришел с ним к президенту корпорации. Тот отказался принять заявление со словами: «Я только что заплатил за ваше обучение миллион долларов, поэтому уйти было бы непорядочно с вашей стороны». Когда руководитель (он же владелец) приезжает в филиал компании, то всегда первым делом едет на склад, причем одевает такую же спецодежду, как и все его сотрудники. Лучшему работнику отдела продаж никак не удавалось убедить очень важного потенциального клиента начать сотрудничество с компанией. Он придумал нестандартное решение: узнал, что этот человек обожает собак, и подарил ему редкую книгу на данную тему. После этого клиент стал с ним работать. Когда-то наш директор пришел в компанию рядовым сотрудником отдела продаж. На всех участках работы он добивался максимума, постоянно повышал свой уровень — так, постепенно он прошел все ступеньки карьерной лестницы и стал тем, кем стал. Эти истории (пересказанные в сокращенном варианте) со временем обросли большим количеством подробностей, серьезных и смешных. Компании, в которых они рассказываются, имеют общие черты — сознательное формирование корпоративной культуры или ее поддержание, а также большое внимание развитию и мотивации людей. Ответы на задание 1 Идеи, которые несут в себе истории: Вместе мы — сила. Для поиска идей и креативных решений стоит привлекать многих. У нас работают талантливые люди. Компания признает, что люди могут ошибаться. Она предлагает сотрудникам экспериментировать, пробовать, но требует после неудач быть готовыми работать дальше и искать пути совершенствования. Для руководства компании важно все, что происходит в филиале. Внешние проявления субординации и статусности не всегда уместны, даже когда речь идет о самом высоком уровне управления. Работа с клиентами — не простое дело: оно требует особых подходов и креативности. Случается, что только нестандартным решением можно добиться успеха. Даже лучшему специалисту не стоит останавливаться на достигнутом. Каждый сотрудник может вырасти в компании. Для этого нужно добиваться максимально высоких результатов, двигаться вперед, и тогда тебя оценят по заслугам.

Задание 2 Придумайте самостоятельно метафоры первого типа к нескольким часто встречающимся заблуждениям или взглядам, с которыми приходится сталкиваться в управленческой практике (авторские варианты ответов см. ниже). Подбор сотрудников — задача отдела персонала, руководителю не так уж и важно владеть техниками оценки кандидатов. Существуют универсальные методы управления. Набор однотипных людей в команду, непонимание необходимости правильного распределения ролей. Чрезмерный напор при попытке убедить коллег/ подчиненных/ клиентов в чем-либо. Плохо говорить о других за глаза.  «Я и так все знаю, мне ничему не надо учиться». Все клиенты покупают там, где дешевле. «Женщины — плохие продавцы в традиционно мужских видах бизнеса (оборудование и тому подобное)». В управлении: «Я сам сделаю это лучше и быстрее».  «Клиента надо научить, если он что-то делает, с моей точки зрения, неправильно». Ответы на задание 2 Варианты метафор: Вы решили купить машину, у вас есть определенная сумма денег и общее представление о том, что хотите приобрести. Доверите ли вы покупку автомобиля своим знакомым или предпочтете сами его оценить, протестировать? Для мужчин: возможно, вы ездили на разных машинах и, пересаживаясь из одной в другую, замечали, что у нее чуть иной тормозной путь, сцепление и т. д. Вы продолжали управлять автомобилем точно так же, как раньше, или слегка меняли свой стиль вождения? Для женщин: если вы иногда печете в духовке, то наверняка замечали, что у каждой плиты есть свои особенности. Если их не учесть, то ваше блюдо может пригореть или плохо пропечься. Обратите ли вы внимание на эти особенности новой плиты или из принципа будете поступать так, как привыкли? Вы решили поехать с друзьями на загородный пикник. Удастся ли он, если все привезут только мясо, или только напитки, или все приедут с гитарами? Очевидно, что более удачен вариант, когда в компании будет специалист по шашлыку, тот, кто удачно выберет напитки, гитарист и т. д. Были ли у вас ситуации, когда ваши родители, друзья, коллеги что-то вам навязывали, а вы — именно по этой причине — приняли противоположное решение? Согласитесь, что когда вас настойчиво убеждают что-то купить, то напрашивается вопрос: «А все ли в порядке, или за этим что-то кроется?» Лев всегда нападает открыто, а гиена — исподтишка. В 80-х годах многие школьники рассуждали примерно так: «Зачем мне знать английский, если переводчиком работать все равно не собираюсь?» Прошли годы. Те, кто все же выучили иностранный язык, в 90-е годы находили гораздо лучше оплачиваемую работу и получали больше интересных предложений. Когда были очень популярны оптовые рынки, многие считали, что супермаркетов, которые только начинали появляться, никогда не будет много, потому что цены там выше. А чего больше в наше время — супермаркетов или оптовых рынков? Как вы думаете, с кем мужчине проще торговаться — с мужчиной или женщиной? Учили ли вы своего ребенка (или вас ваши родители) самостоятельно завязывать шнурки, одеваться и т. д.? А ведь маме гораздо проще сделать это самой, чем терпеливо ждать, когда медленно и с ошибками это сделает ребенок. Но иначе он не научится. Вы пришли в ресторан и заказали рыбу. Вдруг вам захотелось выпить красного вина. Вы знаете, что с рыбой принято пить белое, но вам сейчас хочется именно красного. Вы подзываете официанта, делаете заказ, а он нравоучительно и уверенно объясняет вам, что такое вино к рыбе не подходит. Понравится ли вам это? Или вы считаете, что у вас как у клиента есть право самому делать выбор?

Часть 2

Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев
По материалам «Kadrovik.ru»