Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так:

— Вася, пойдем, посидим с нами!
— Не получится, Петя.
— А почему?
— Дела у меня.
— Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
— Работу срочную надо доделать на завтра.
— Ну тогда приходи завтра вечером, посидим!
— Не могу.
— А почему?

Обратите внимание — Вася потерял инициативу в разговоре. Он отвечает на вопросы, он оправдывается, он явно считает, что это он должен обосновать свой отказ, он позволяет Пете оценивать убедительность или неубедительность его ответов… И в результате Петя имеет все шансы его дожать и заставить сделать то, что Васе делать очевидно не хочется.

Более того, отказавшись от первого и второго предложения, Вася с высокой вероятностью будет испытывать вину перед Петей — и в результате почти наверняка примет если не третье предложение, то четвертое.

А как лучше было поступить Васе? Не оправдываться, не пытаться убедить Петю — а просто поставить его перед фактом.

— Вася, пойдем, посидим с нами!
— Спасибо, не хочется.

Если же обижать Петю таким лобовым отказом Васе не хочется, он может использовать технику «заезженной пластинки», разными словами повторяя одно и то же, пока Пете не надоест спрашивать.

— Вася, пойдем, посидим с нами!
— Я занят, Петя.
— Чем ты таким занят?
— Дела у меня.
— Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
— Совсем времени нет.
— А почему?
— Дык, говорю же, дела…

«Приблизительное резюмирование»

Еще один манипуляторский прием, с которым можно столкнуться как в быту, так и в бизнесе, и в политике. Суть его в том, что после заключения какой-то устной договоренности манипулятор говорит: «Давайте подведем итоги» — и затем выдает примерно то, о чем Вы с ним договорились, но с некоторым небольшим отклонением. Или двумя. Или тремя. В его пользу, разумеется.

Чем более напряженными были переговоры, чем больше времени они продолжались, чем сильнее устали партнеры по переговорам, тем надежнее действует этот прием. Во-первых, тогда меньше шансов что неточность заметят. И, во-вторых, даже если и заметят — сил на возражения и возобновление спора может уже не остаться.

Большим мастером этого приема был советский политик Громыко, который выбивал у партнеров по переговорам уступки, подводя в конце черту: «Так я могу сообщить в Кремль, что мы с вами договорились…», а затем формулировал условия чуть иначе, нежели в разговоре, так что советская сторона оказывалась в выигрыше. Измотанные переговорами оппоненты обычно были уже не в состоянии возразить, указав на неточность.

Что делать, если Вы столкнулись с такой манипуляцией? Если Вы готовы возобновить переговорный раунд, Вы можете прямо указать на то, что собеседник неточно излагает условия — и сформулировать свой вариант подведения итогов. Возможно, собеседник примет его без спора — но может статься и так, что дискуссия возобновится, и к этому надо быть готовым.

Если же Вы не чувствуете себя в силах продолжать разговор — Вы можете не соглашаться с предложением манипулятора. А вместо этого попросить тайм-аут, сославшись на позднее время, усталость и т. п., и пообещать либо изложить резюме письменно и прислать его, к примеру, по электронной почте — либо не подводить итоги сегодня, а вместо этого начать следующий переговорный раунд завтра или послезавтра с резюмирования предыдущих договоренностей.

Такой уход от немедленного ответа даст Вам время, чтобы обдумать предложение собеседника — нет ли в нем скрытого подвоха и не исказил ли он Вашу договоренность.

Александр Левитас
По материалам «Subscribe»