Связи — это понятие, которое часто не правильно трактуют. Для развития прочных связей требуется построение взаимоотношений, которые будут поддерживаться далее после простого знакомства. Эти взаимоотношения и необходимая для них поддержка являются обязательными компонентами для развития связей. Первая встреча или первый контакт с кем-либо не устанавливает взаимоотношения, пока не возникнет некого отклика. Отклик должен вызвать неподдельную заинтересованность в продолжении взаимных отношений.

Развитие отношений (не просто контактов) — это ключ к возможностям. Ждать от людей, что они захотят выслушать монолог о вашей ценности, определенно отличается от того, чтобы выстраивать отношения, которые основаны на взаимных потребностях/интересах. Знакомства могут быть скоротечными, а отношения можно установить и выстроить только со временем. Доверие и ответственность являются более мощной основой, на которой строятся отношения, чем мгновенные коммерческие связи. Потенциал для построения отношений появляется при первом знакомстве и требует временных и энергетических затрат для их развития.

Мероприятия для установления связей могут быть сами по себе принудительными или заведомо обманчивыми. Называя мероприятие «возможностью для установления контактов», можно придать ненужное напряжение неопытному в этом деле человеку. В реальности все ситуации или мероприятия, при которых можно пообщаться с другими людьми, создают потенциальные возможности для создания связей. То, как человек пользуется контактами, полученными на таких мероприятиях, приблизит его к желаемому результату.

При посещении мероприятия необходимо подготовить, что вы будете говорить, и знать, какова ваша цель. Придите с подготовленными вопросами. Определите окружение и ситуации, в которых вы себя чувствуете увереннее всего, и распланируйте заранее время. Некоторым людям очень комфортно находиться в неформальной обстановке. Другие предпочитают структурированные мероприятия. Но главное, чтобы вы участвовали и тренировались до тех пор, пока не научитесь присоединяться к другому, менее комфортному общению, и при этом будете успешно строить взаимоотношения.

Новичок в деле установления связей часто испытывает страх от незнания, что сказать. Несмотря на то что можно много получить, придумав «тридцатисекундный рекламный ролик», вероятнее всего, вы получите больше пользы от слушания, чем от говорения. Задавайте вопросы (чем больше вы говорите, тем меньше узнаете). Чем больше вы узнаете, тем лучше вы сможете: 1) решить проблемы для кого-то и 2) выстроить стратегию решения собственных проблем.

Связи против продаж

Успешные связи требуют взаимопонимания с самого начала, что значит «что я могу сделать для вас», а не «что вы можете сделать для меня». Построение связей требует времени и обязательств помогать другим. Создание связей — это не просто проводить встречи с как можно большим количеством людей с намерением презентовать ваш «тридцатисекундный рекламный ролик» о том, что вам надо. Связи требуют демонстрацию заботы и заинтересованности в других, что поможет установить доверие, которое является основой для создания эффективных связей.

Под «использованием связей» очень часто подразумеваются «продажи». Это тип связей, которые практикует большая часть людей. Это значит, что вы здороваетесь с большим количеством людей, раздаете визитки, но никакого продолжения отношений не следует. Это неэффективный способ установить продуктивные связи. Сколько из вас отключались от телемаркетеров или других людей, кто продает без проявления понимания или интереса к вашим потребностям?

Большинство успешных ситуаций в продажах базируются на взаимоотношениях. Отношения требуют времени, чтобы их выстроить, но, что важнее, они требуют целостности, доверия и ответственности. Чтобы установить доверие, продавец (ищущий работу человек) должен задавать вопросы и слушать ответы. Вы должны показать заинтересованность в потребностях и заботах вашей аудитории. Такое построение отношений не может быть завершено за 30 секунд, не может быть закончено без того, чтобы задать вопросы.

Определив потребности вашей аудитории (отдельного человека или группы), вы можете представить умные решения или ответы. Подготовив вдумчивые вопросы, которые действительно приводят к значимым результатам, или предоставив вспомогательные связи, вы скорее всего произведете впечатление на человека, с которым разговариваете. Когда создано первое хорошее впечатление, это может быть началом длительных взаимоотношений.

Взаимоотношения нужно взращивать. Элементы доверия, которые вы выстроили со временем, — это причина, по которой кто-нибудь запомнит вас. Ваше отношение может потенциально привести вас к главному интересу — закреплению своего положения. Таким образом, вы позиционируете себя как надежный заинтересованный человек, способный решать проблемы. Не плохо, не правда ли?

Как создать связи

• Задавать вопросы и слушать говорящего.
• Определить его/ее потребности и интересы.
• Предлагать решения или партнерские связи.
• Незамедлительно продолжить отношения с человеком по е-мейлу или по телефону.
• Оставаться на связи!!!

Если вам дали ссылку на новый контакт:

• Ставьте в копию человека, который дал вам ссылку на контакт, в любую корреспонденцию с новым контактным лицом. Информируйте того, кто подсказал контакт, о развитии вашего общения.
• Убедитесь в том, что вы аккуратно изучили новый источник и тщательно подготовили вопросы. Если оригинальный контакт даст вам внутреннюю информацию, найдите время, чтобы записать ее, и ссылайтесь на нее.
• Спрашивайте так, чтобы вас легко было понять, используйте открытые вопросы, например: «Пожалуйста, опишите…», «Пожалуйста, расскажите мне о…», «Как бы вы…». Будьте точны в том, что вы спрашиваете. «Пожалуйста, расскажите мне о вашем производстве» — слишком пространный вопрос. «Пожалуйста, расскажите, что вы любите больше всего в вашем производстве» — более точный.
• Помните, что нужно благодарить любого, кто потратил время, помогая вам и предоставляя информацию любого рода. Благодарность имеет большое значение.
• Будьте на связи с вашими новыми контактными лицами и дайте им знать, что вы думаете о них, держите их в курсе ваших успехов.

По материалам Quintcareers.com