Сто двадцать торговых представителей фармацевтической компании «Астеллас» из 60 городов собрались в начале года в одном из гостиничных комплексов в Подмосковье на двухдневный тренинг, посвященный развитию навыков продаж. Это положило начало масштабной обучающей программе, второй этап которой проходил уже на местах в рамках региональных совещаний: шестеро тренеров переезжали из города в город, чтобы за два месяца успеть с теми же 120 сотрудниками отработать навыки работы с возражениями. Большая часть производимых компанией продуктов относится к группе препаратов, которые по правилам не могут рекламироваться. В этом смысле любая фармацевтическая компания заинтересована в постоянных тренингах, помогающих медицинским представителям грамотно вести разъяснительную работу с врачами и провизорами.

Сколько стоят

• 45 000 евро стоит лицензирование программы SAP Learning Solution на 500 обучающихся сотрудников (данные SAP).
• 50 000 руб. стоит один день (восемь часов) обучения сотрудника тренерским навыкам (без учета применения этих навыков в конкретной теме).
• 45 000 руб. стоит один день работы внешнего тренера в регионе с группой из 12 человек (данные RT Group).

Спрос на навык

Сегодня каждая вторая компания стремится усилить позиции на внутреннем рынке, но это желание накладывается на ситуацию кадрового голода и старения персонала, комментирует Александр Соломатин, директор по региональному развитию тренинговой компании «Мэйнстрим консалтинг». Обычно первый пришедший в регион ритейлер снимает сливки — остальным приходится ломать голову.

Полгода назад, продолжает Соломатин, вырос спрос на программы, построенные по принципу «один навык по всей стране». Они позволяют в сжатые сроки обучать сотни и тысячи сотрудников с различным опытом, менталитетом, возрастом, проживающих к тому же в разных часовых поясах. В 12 филиалах «Мэйнстрим консалтинг», находящихся в Омске, Екатеринбурге, Ульяновске, Уфе, Ярославле, Киеве, Перми, Казани и других городах, сегодня работает 30 тренеров. «Это наш мобильный летучий отряд, — улыбается Соломатин. — В рамках одной такой программы мы всего за неделю с их помощью обучили 500 сотрудников крупного розничного банка, проживающих в 25 городах».

Издержки экономии

Основная проблема подобных проектов — экономия ресурсов, в том числе временных, говорит Соломатин: «Их логистика выстраивается таким образом, чтобы один тренер за один вылет отработал в как можно большем числе точек и с минимальными накладными расходами. Но, учитывая перебои, возникающие в расписании самолетов и поездов, сделать это непросто». Например, один из тренеров компании хронически не мог вписаться в рабочий график: его самолеты и поезда систематически опаздывали на несколько часов.

Провайдеры иронично замечают, что масштабные проекты довольно часто выявляют неготовность инфраструктуры и бизнеса к развитию экономики в регионе. «В Нижневартовске, где в одной из нефтяных компаний мы проводили конференцию для наставников, наши тренеры должны были остановиться в ведомственной гостинице, — вспоминает Соломатин. — Проект совпал с приездом руководства компании и региона, и все номера, разумеется, были отданы высшим властям. В итоге двух наших тренеров (мужчин) поставили перед необходимостью поселиться в двухместном люксе для новобрачных».

Выгодная дистанция

В том числе и по этой причине в национальном банке «Траст» сотрудников предпочитают обучать дистанционно — с помощью программы SAP Learning Solution. За последний год здесь было открыто более 50 новых точек продаж, численность персонала увеличилась более чем на 2000 человек. Учитывая при этом, что банк каждые три месяца выводит на рынок новый розничный продукт, обучать приходится порядка 1000 человек в месяц. Обучение посредством компьютерных программ выгодно и с финансовой, и с организационной точки зрения. Если компания, к примеру, тратит на обучение одного сотрудника 1000 евро в год, то после перехода на дистанционное обучение эти расходы сокращаются на 80%.

По словам бизнес-тренера, не пожелавшего называть имя в печати, на подготовку внутреннего тренера для одного из их клиентов ушло 1000 у. е. Во столько обошлась разработка направлений обучения (продажи по телефону, личные переговоры и обслуживание клиента), четыре тренинговых дня и методические пособия. Внешнее обучение могло стоить в 10 раз больше, говорит тренер.

Внутренний тренер — мастер одной отрасли, так как его готовят по конкретной теме, например по продажам. Специалист же, привлеченный со стороны, более профессионален, поскольку может вести обучение по разным направлениям.

По материалам «Ведомости»