Продается все. А менеджер по продажам скажет: все должно покупаться. Задача продажника — найти покупателя для любого товара. Компании — заполучить такого профессионала.

Настоящего продажника хлебом не корми — дай этот хлеб продать. Машины, продукты питания, рекламные площади. Хорош товар или нет, вариант один — продать. Хрестоматийный вопрос менеджеру по продажам: «Смогли бы вы продать вагон мороженого, которое пахнет рыбой?» Выбирая между профи-маркетологом и профи-продажником, работодатель предпочтет последнего. Потому что пока есть менеджеры по продажам, сердце компании бьется.

Кто нужен больше

В 2006 году на одном из центральных сайтов по трудоустроуству размещено 112 540 объявлений о вакансиях специалистов по продажам и 35 673 резюме. Спрос превышает предложение, что неудивительно: получать зарплату по принципу «сколько набегал — столько и заработал» готов не каждый. Прибавьте к этому перспективу сбывать залежалый товар и подозрительные услуги, вежливо улыбаться в ответ на отказы и выглядеть на пятерку.

По традиции самый высокий спрос на продажников в секторе товаров народного потребления, в производстве и фармацевтике. Катастрофическая нехватка специалистов наблюдается в сравнительно новых отраслях. «Точками напряжения» сейчас являются IT-сфера и международная логистика.

Особенно ценятся менеджеры, в обязанности которых входит поиск клиентов. Очень многие готовы работать с клиентами, но не заниматься их поиском. У многих людей существуют внутренние барьеры: сложно звонить незнакомым людям с предложением что-то купить.
 
Зарплаты

Стандартная схема оплаты в отрасли — фиксированный оклад плюс процент от объема продаж. Считается, что фикс должен быть минимальным — иначе менеджер по продажам «заснет». Чтобы подстегнуть «продажника» к поиску новых клиентов, иногда снижают процент от продаж постоянным заказчикам.

В 2006 году доход руководителей отдела продаж колебался от 1400 до 2200 долларов, доход рядового менеджера держался в пределах 1000 долларов. Но редкие специалисты, в той же сфере IT, по словам Анджея Кислевского, могут иметь фикс в размере 2000–2500 долларов, который к тому же ощутимо дополняют проценты.

Любопытно, что по опросам, именно деньги являются главным трудовым стимулом для большинства специалистов по продажам. Карьерный рост для них не является определяющим мотивационным условием. Продажи — это ежедневный хлеб, а отклонения от заданного курса чреваты его лишением. Восхождение по карьерной лестнице и одновременно большие объемы продаж не очень хорошо совмещаются.

Способы поиска и требования к кандидатам

Способы поиска традиционны: печатные СМИ и сайты по трудоустройству. Нужно учитывать сферу продаж и уровень специалиста. Продавцов традиционных товаров (продуктов питания, мебели, офлайн-рекламы) лучше искать с помощью печатных и интернет-изданий. Менеджера по продажам компьютерного оборудования — через интернет. Руководителей можно найти на сайтах по трудоустройству и через знакомых. Самый эффективный способ поиска топов и редких специалистов — например, логистов-международников — переманить специалиста.

Нередко компании берутся самостоятельно готовить специалистов: желающих попробовать себя в сфере продаж немало. На раскрутку продажника потребуется три месяца, а через полгода-год уже можно будет судить о его профпригодности. Опыт — дело приходящее. Можно научить. Главное — чтоб глаза горели и человеку было интересно работать».

У продажника обязательно должен быть язык, палец и телефон. В точку. Основное требование — умение продавать словом на расстоянии, все остальное — дополнение. Суммировав стандартные требования к менеджеру по продажам, представьте себе азартного человека, с горящими глазами, который за словом в карман не лезет, но при этом вежлив, не вульгарен, держит себя в руках. Умеет пользоваться компьютером и офисной техникой. Жаргонизмов («толкнул», «впарил») в разговоре с клиентом избегает, неформальному стилю одежды предпочитает классический. Ирокез и пирсинг не для него — если, конечно, клиенты не панки.

В зависимости от специализации от менеджеров требуют особых знаний: например, если продаешь таблетки, должен знать специфику фармакологического рынка и — желательно — иметь медицинское образование.

Перспективы

Карьерный рост в сфере продаж не редкость. Люди, которые имеют талант, незаметно вырастают в коммерческих директоров, в руководителей, и иногда вырастают быстро.

По материалам Rabota.ru