Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Подписаться на рассылку





Facebook
Календарь событий
Сентябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Октябрь 2019
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Все события
Реклама
И швец, и жнец: подбираем коммерческого директора
Новости / В мире
23.01.2007
И швец, и жнец: подбираем коммерческого директора
 

Эпоха перемен, в которую нам довелось жить и действовать, требует появления «нового человека». Образованного и творческого, многостороннего специалиста.

 

Ту или иную специализацию уже не так просто уместить в «прокрустово ложе» должностных инструкций. Нужны универсалы. Особенно это справедливо по отношению к управленцам. Какими же личностными и деловыми качествами должен обладать коммерческий директор, чтобы достичь профессионального успеха.

 

Ключевые показатели делового успеха коммерческого директора напрямую связаны с основными задачами бизнеса, обусловленными особенностями и динамикой развития рынка.

 

Каким же должен быть успешный коммерческий директор? Рассмотрим три личностных параметра: стиль мышления и принятия решений, особенности мотивации, взаимодействие с другими людьми (партнерами, подчиненными, коллегами).

 

Стиль мышления и принятия решений

 

Включает три различных качества. Первое — развитое бизнес-мышление. Коммерческий директор должен досконально знать рынок, на котором работает его компания, сильные и слабые стороны конкурентов, а также бизнес своих партнеров, чтобы иметь возможность рассчитать и наглядно продемонстрировать им коммерческую выгоду от взаимного сотрудничества. Второе — предпринимательская инициатива. Именно она заставляет директора по продажам постоянно искать новые идеи, используя для развития бизнеса каждую открывающуюся возможность. И, наконец, третье необходимое качество — это перспективное мышление, которое позволяет руководителю sales-департамента отслеживать рыночные тенденции, прогнозировать их изменения, просчитывать последствия принимаемых решений.

 

Мотивация

 

Традиционно ключевой компетенцией работников сферы продаж называют мотивацию достижений, т. е. готовность ставить амбициозные цели и активно работать в заданном направлении, преодолевая возникающие препятствия. Истинные продавцы — люди азартные, не склонные останавливаться на достигнутом.

 

Для коммерческого директора в данном случае важна «архитектурная» жилка — умение выстраивать партнерские отношения в долгосрочной перспективе. Работа с командой продавцов требует от их руководителя организаторских способностей и высокопрофессиональных управленческих навыков — умения ставить цели и контролировать их исполнение, мотивировать и вдохновлять подчиненных, выступать для них в роли наставника.

 

Взаимодействие с окружающими

 

Однажды мы задали вопрос одному из экспертов рынка: «Какое качество является главным для директора по продажам?» Тот ответил: «Способность ругаться матом».

 

На самом деле владение жесткими методами управления сегодня совсем не обязательно для успешного директора по продажам. От него даже не требуется быть общительным человеком или обладать исключительными ораторскими способностями. Безусловно, отлично, если директор — умелый коммуникатор, но если он не лучший оратор в компании, то во время переговоров вместо него вполне может «блистать» его заместитель.

 

Как показывает наш опыт, партнеры в бизнесе готовы иметь дело с топ-менеджерами, не умеющими красочно и убедительно высказать свои мысли, но обладающими оригинальным мышлением и верным пониманием бизнеса. Для успеха в общении коммерческому директору гораздо важнее уметь разбираться в людях, а также иметь адекватное видение бизнес-процессов, возможностей, рисков и способов их предупреждения.

Успешные коммерческие директора редко имеют профильное высшее образование и диплом МВА. Для решения поставленных задач гораздо важнее высокая мотивация и готовность к борьбе. Эти люди должны ясно видеть цель и не бояться преград, хотя изучать возникающие проблемы необходимо.

 

Как правило, успешные руководители отдела продаж адекватно воспринимают трудности, но никогда не акцентируют внимание на причинах, из-за которых их планы могут провалиться. Они не говорят: «Наши планы могут сорваться из-за перемен на рынке или действий конкурентов», а утверждают: «Мы сумеем реализовать эту возможность и избежать рисков, если предпримем для этого такие-то конкретные шаги?» Это тот специфический «сейлзовый» образ мышления, когда азарт сильнее страхов.

 

В большинстве своем коммерческие директора — это бывшие менеджеры по продажам, поэтому они умеют убеждать и оперативно решать вопросы. Но не всякий менеджер по продажам может стать успешным коммерческим директором просто в силу того, что в сфере больших продаж и стратегического менеджмента действуют другие законы, нежели в обычной торговле. Здесь нужны специфические управленческие навыки, которые необходимо постоянно развивать.

 

По материалам журнала «Управление компанией»

 

 

HR-Лига

Просмотров: 10329 Отправить другу Версия для печати
 

Смотрите также:
Как сделать собеседования еще эффективнее: 6 советов рекрутеру
Як правильно відмовити особі у працевлаштуванні?
Как отсеять неподходящих кандидатов еще до собеседования
О чем врут соискатели и работодатели на собеседованиях
Собеседование в формате блиц
Работа и описание вакансии: в чем разница?
Soft skills — как их оценить на собеседовании у кандидатов?
Как HR-менеджеру организовать видеоинтервью
5 правил проведения собеседования в чате
Нанимаем топ-менеджера: пошаговая инструкция
Меняем стратегию найма в новых условиях рынка: 4 направления
Эффективность воронки подбора персонала, или При чем здесь Agile
Стратегия проактивного рекрутинга
4 новых метода рекрутинга: опыт французских компаний
О чем чаще всего врут соискатели при приеме на работу
Как сказать кандидату, что он не подходит
Где взять хороших сотрудников, или Как отсеять бездельников
Как выбрать эффективного сотрудника
Креативный найм: 10 приемов от Volkswagen, IKEA, Uber, LEGO и других известных компаний
Вижу цель: 6 этапов хедхантинга
Сотрудник без опыта работы: брать или не брать?
4 легенды хедхантера: с чего начать и какую выбрать?
6 вопросов, которые нужно задать клиенту для успешного рекрутинга
Семь ненужных ошибок рекрутинга
Перестаньте обманывать на собеседованиях
Четыре направления изменения стратегии найма в новых условиях на рынке
Собираем рекомендации о кандидате
В Швеции к отбору сотрудников привлекли робота
Как выбрать профессионального HR-менеджера?
Три тренда в HR, которые нельзя игнорировать рекрутерам
Как составить текст вакансии, чтобы откликались только нужные специалисты: инструкция для HR
Азбука собеседования: как оценить мотивацию соискателя?
Типы манипуляторов в рекрутинге
13 видов людей, которых никогда не стоит брать на работу
10 ошибок, из-за которых не закрываются вакансии
7 правил переписки с кандидатами для рекрутеров
Как выглядит идеальное собеседование и 3D-модель вопросов
Сказки для кандидатов, или Сторителлинг при подборе
4 типа личности кандидатов: особенности эффективных собеседований
Пять ошибок рекрутера, которые отпугивают кандидата
Искусство переговоров: как «продать» вакансию достойному кандидату?
Лидерский потенциал: как определить будущих управленцев
Почему не закрываются вакансии? 6 ошибок, которые легко исправить
В поисках СEO: как нанять лучшего из лучших
Применение геймификации на этапе подбора
Сотрудник-чайник: как выявить перспективного молодого специалиста
6 шагов к эффективному масс-рекрутингу
12 масок вуду-рекрутинга
Как не ошибиться при найме нового сотрудника
На собеседованиях просят поиграть в видеоигры вместо заполнения анкет
Все новости
Реклама
Издания для профессионалов
Опросы
Сотрудник собрался уходить из компании. Ваши действия
Повышаю в должности или поднимаю зарплату
Спокойно отпускаю, пожелав удачи
Провожу выходное интервью и анализирую причины
Тороплю его с уходом, незаменимых у нас нет

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2019 © МЕДИА-ПРО
2019 © HR-Лига
Copyright © 2005–2019 HR-Лига
Использование материалов из журналов Группы компаний «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.