Перед вами — ваш подчиненный. Он хронически опаздывает и нарушает трудовую дисциплину. Вы перепробовали уже все возможные традиционные методы воздействия на него: и просили, и требовали, и обвиняли, и угрожали увольнением. Увольнять его вы бы не хотели, потому что он показывает хорошие результаты работы.

Вы в очередной раз вызвали его к себе в кабинет и опять задаете ему такой типичный и такой набивший оскомину вопрос: — Почему ты опять опаздываешь?!

Этот вопрос совершенно бесполезен и не дает никаких результатов. Он вызывает только сопротивление и уход от ответа.

Если вы хотите изменить поведение человека, никогда не задавайте ему вопрос «Почему ты не сделал это?», или «почему ты поступил так?». Это вопрос-демотиватор. Если вы хотите изменить поведение человека, никогда не спешите на него давить, угрожать, требовать, жаловаться на свои проблемы и вытягивать из него объяснения.

Мотивация человека — это стимуляция в нем стремления самостоятельно изменить свое поведение.

Как простимулировать самостоятельные изменения?

Просто констатируйте факт, спокойно и с ожиданием глядя в глаза вашему сотруднику: — Сергей, ты опять опаздываешь! — и возьмите паузу. Не бойтесь держать паузу дольше, выжидающе и спокойно глядя ему в глаза.

А теперь — наблюдайте за реакцией Сергея. Взрослый человек, профессионал, работающий в организации в определенной должности, не оставит это без ответа! Более того, в его подсознании включится тревога! Даже если внешне он попытается сохранить невозмутимость, внутри забегают тревожные нервные импульсы от подкорки — к мышцам всего тела, создавая внутреннюю суету. Часто, эту суету можно заметить по тому, как задрожали его руки, изменила цвет кожа лица, заерзали ноги, и по другим сигналам включившей я моторики.

Ждите его ответа! И вы обязательно дождетесь его!

Этот прием называется Пауза Ротшильда. Пауза — это признак богатства вашего речевого репертуара. Им в совершенстве владеют люди, наделенные властью. Именно власть дает им достаточную уверенность в себе, чтобы держать паузу так долго, чтобы дать человеку время пережить внутренний поиск решения и конструктивно ответить на вопрос.

Ваша управленческая сила — в умении задавать своевременные и точные вопросы и держать силовую паузу до тех пор, пока ваш подчиненный не начнет самостоятельно генерировать решения собственной проблемы.

Когда он начнет высказываться, внимательно слушая его, вы можете по необходимости направлять ход диалога в конструктивное русло: — Сергей, я услышал(а), почему ты опаздываешь. Теперь предложи мне решение этой проблемы. Что ты сделаешь, чтобы перестать опаздывать?

Обратите внимание: вы снова задаете ему вопросы, стимулируя его и только его предложения по решению.

Так и только так вы сможете запустить внутреннюю мотивацию любого вашего сотрудника.

Держите Паузу! Будьте спокойны внутри и уверенны в себе снаружи. Действуйте!

Наталья Титова

Деловой мир