Если спросить среднестатистического «офисного жителя», что в его компании самое ценное, ответов можно получить великое множество: производимый продукт, интеллектуальная собственность, ценные бумаги и прочие активы, материальные и нематериальные. Но отчего-то почти все забывают, кто именно создает продукт, кто приносит прибыль и от кого по большому счету зависит, будет ли компания жить и здравствовать долгие годы или не протянет до конца текущего отчетного периода. Да, речь о них, о живых людях, о персонале.

Персонал не записывают в активы предприятия, не кладут на полочку, не причисляют к средствам производства, однако на него «охотятся» хэдхантеры, у него имеется специфическая ценность, определяемая по резюме. И есть огромное искушение для HR-специалиста относиться к сотрудникам — как имеющимся, так и потенциальным — как к специфическому товару с определенными характеристиками. Еще 10–15 лет назад этот подход практиковался почти повсеместно: на работу принимали исходя из позиции «а что вы можете дать компании?» и очень редко задавались вопросом «а что компания может дать вам?». Если оплата труда достойная, «чего же боле»? Оказывается, не все так просто. В последние годы ценные кадры стали больше задумываться о том, что работа существует не только для судорожного зарабатывания больших денег, есть в ней смысл и помимо зарплаты. Проще говоря, в «полный рост» встает вопрос качества жизни, того, что именно эту жизнь наполняет, и о чем человек будет вспоминать на пенсии (и вообще, с чем он к этой пенсии придет, да и доживет ли в принципе до нее).

В этих условиях основная задача HR-специалиста — построить конструктивный диалог со своей аудиторией — с имеющимися и потенциальными работниками. Без коммуникативной компетентности сделать это практически нереально. Как же эффективно «продать» место в компании специалисту? В этом нам помогут презентационные навыки.

Предположим, есть вакансия, которую надо закрыть, и некая группа специалистов, подходящих на эту должность. Прежде всего, нужно определить цель коммуникации с аудиторией. Нет, это не максимальное количество разосланных писем. И не максимальное количество откликов. И даже не забитый под завязку собеседованиями рабочий день. Цель деятельности всегда лежит за ее пределами. И в данном случае наша цель — новый сотрудник на своем месте, приносящий компании прибыль, довольный своей работой. Звучит просто, но первое, что рискует потеряться в бурном процессе, — это цель, поэтому стоит постоянно себе напоминать, что количество работы — это не совсем то же самое, что и качество, а работать нужно не 8 часов в день, а все-таки головой.

Да, прежде чем с аудиторией коммуницировать, нужно четко себе представлять, какая она, аудитория. Кто эти люди, чего они хотят, сколько им лет, что они умеют, каково их семейное положение, образование, интересы, страхи и опасения, ну и наконец — почему они ищут работу (или не против сменить текущую)?

Далее, очень важный вопрос: что эти люди должны сделать? Прислать резюме, прийти на собеседование, оформиться на работу. Именно в таком порядке и никак иначе.

Следующий пул вопросов: что может их заинтересовать, а что, наоборот, оттолкнуть? Какие аргументы будут самыми действенными? Какие слова стоит употребить в разговоре? В каком ключе этот разговор вообще проводить? Ответить несложно, если хорошо проработать первый шаг, т. е. изучить целевую аудиторию.

НR-специалист, умеющий внятно ответить на все вышеозначенные вопросы, способен на лету менять тактику от собеседования к собеседованию. Он никогда не будет, например, пугать потенциального программиста махровым канцеляритом или, наоборот, неуместно шутить в присутствии кандидата на должность топ-менеджера. Хороший НR-сотрудник знает свою компанию, ее сильные и слабые стороны, в курсе того, какова атмосфера в коллективе. И главное — он может об этом грамотно рассказать.

Составляя план беседы, можно воспользоваться такой методикой структурирования информации, как Mind Maps, или интеллект-карты. Придумал их Тони Бьюзен — писатель, лектор и консультант по вопросам интеллекта, психологии обучения и проблем мышления. Mind Maps — отличный способ лаконично представить большой объем информации.

Например, описанная выше тактика общения с соискателями в виде интеллект-карты выглядит так, как показано на рисунке 1.

Рис. 1. Тактика общения с соискателями

Не стоит забывать, что письменная и устная речь человека — это, как говорится, две большие разницы. Искусству деловой переписки и ораторскому мастерству учат отдельно.

Презентуя вакансию в личной беседе, важно вовремя наладить контакт с эмоциями и ценностями собеседника, поэтому НR-специалисту приходится периодически быть специалистом широкого профиля — артистом разговорного жанра, фокусником, а иногда даже сценаристом голливудского блокбастера. Если держать при всем при этом соискателя в фокусе внимания, делая его главным героем повествования — он ваш целиком и полностью. Как это сделать? Постройте вашу речь по правилам драматургии — со вступлением, развитием сюжета, кульминацией и развязкой. По законам жанра у выступления должны быть ясные начало, середина и конец. Два отчетливых поворотных момента в структуре проведут вашего героя по сюжету. Первый момент должен показать ему пропасть между тем, что есть, и тем, что может быть. Если сделать это эффективно, возникнет дисбаланс, и слушатель захочет, чтобы вы тут же решили проблему. Вот тут уже можно призывать к действию, только не надо забывать, что говорим не о себе, а о нем. И не «в пространство», а с ним. Пусть середина будет содержать несколько контрастных описаний того, что есть, и того, что может быть. Ну и в заключительной части следует сообщить, как все будет хорошо в итоге. А потом не забыть ответить на вопросы, опять же обращая особое внимание на желания и опасения соискателя (рис. 2).

Рис. 2. Презентация вакансии в личной беседе

Пример. В молодую небольшую компанию, занимающуюся бизнес-тренингами, нужен помощник руководителя.

Берем первый Mind Map и начинаем с поиска подходящего кандидата:

• 20–25 лет (раньше — обычно нет необходимых навыков, позже — обычно уже overqualified);
• организованность, ответственность, обучаемость, коммуникабельность, продвинутый пользователь ПК, грамотная письменная и устная речь;
• семейное положение значения не имеет, но лучше всего подойдут кандидаты без семьи и детей;
• студент или недавно окончивший вуз;
• любопытен и любознателен, легок на подъем, хочет сделать карьеру, не боится стартапов;
• не хочет стоять на месте в профессиональном плане;
• интересуется саморазвитием, повышением качества жизни и психологией. Ведение блога — преимущество;
• скорее всего, это будет первая работа, или же потенциальный кандидат работает секретарем, и его не устраивает офисная рутина, однообразие и постоянно растущий стресс.

Выбираем кандидатуру, просим прис­лать резюме, приглашаем на собеседование. Кандидат молодой, да и компания не транснациональный холдинг, поэтому коммуникация не должна быть излишне формальной, следовательно, лучшим вариантом будет беседа «без галстуков» за чашкой чая.

Берем второй Mind Map и составляем план беседы:

• во вступлении кратко рассказываем, чем занимается компания;
• развитие сюжета — первый этап: рассказать, сколько человек работает в компании, какие тренинги сейчас проводятся, потом дать кандидату возможность рассказать о себе (самое важное — отнестись к этому рассказу серьезно и выслушать внимательно), резюмировать сказанное им и подтвердить, что без помощника с именно с такими качествами руководитель вечно в цейтноте и не может заниматься развитием компании в нужном объеме;
• развитие сюжета — второй этап: рассказать, чем будет заниматься кандидат, как это поможет компании, куда она сможет развиваться при этом, и какая польза от этого будет самому кандидату;
• в заключение отвечаем на вопросы, подводим итоги встречи, договариваемся о письме или звонке. Важно при этом выполнить обещание связаться с кандидатом в оговоренный срок, даже если на работу будет принят не он. Это, во-первых, вежливо, во-вторых, влияет на репутацию компании.

В идеале после качественного взаимодействия с НR-специалистом соискатель уйдет подписывать трудовой договор, вдохновленный на свершения, зная, что будет нелегко, но награда того стоит. И это значит, что работа сделана хорошо, цель достигнута. Теперь главное — не забыть авторизовать результат и с удовлетворением приступить к следующей задаче.

Надежда Дмитриева