Знать своего работника, делового партнера или конкурента — значит, уметь предвидеть его действия в той или иной ситуации. Фактор личности может сработать самым неожиданным образом, но все же стоит попытаться этого избежать, а лучше всего — извлечь если не прибыль, то хотя бы пользу…

B современном бизнесе человеческими ресурсами управляют, руководствуясь методом: «будь таким, каким я хочу тебя видеть». То же самое можно сказать и о деловом партнере. Так почему бы временно не стать тем, кто «им нужен»?

Не секрет, что ведущие мировые компании предпочитают составлять подробнейшие психологические досье на своих деловых партнеров, конкурентов и специалистов. Какие методы используются в подобных случаях? Об этом и пойдет речь в статье.

Жесты: дополнительная или неопровержимая улика?

«Язык — враг мой, так что же тогда
говорить о жестах и мимике?!»
Козьма Прутков,
«Памятка идущему на дознание»

Жесты в отличие от почерка и черт лица гораздо легче подделать, то есть изобразить «то, что нужно» на данный момент. С выходом в свет книги Алана Пиза «Язык жестов» этот процесс поставлен на надежную технологическую основу. А если окружить себя взводом имиджмейкеров, вжиться «в образ» до максимального правдоподобия не составит особого труда.

Однако природа человеческая все же лукава: вдруг позабудешь заученный урок и непроизвольно дашь волю физиологически и психологически более адекватному мышечному движению. Жесты, поза, мимика — древнейшая система коммуникации, и ее программные блоки прочно закреплены в нашем подсознании. Следует учитывать, конечно, и культурные традиции, поскольку у каждого народа и нации имеются свои особенности в передаче информации и душевного состояния посредством жестикуляции.

Так, поглаживание рукой нижней челюсти (рис. 1) всегда будет означать одно: готовность дать отпор и уверенность в своих силах. Невзначай провести рукой по широкой дуге подбородка — это жест-проверка и стимуляция нашего древнейшего оружия защиты и нападения — челюсти с ее резцами и клыками. (Боксеры, кстати, именно таким образом разминают свою челюсть. Кусаться нельзя, но держать удар и наносить выпады нужно непременно.) А вот если человек прикасается или подпирает рукой кончик подбородка, то он скорее всего готов к словесному отпору, а не к активным действиям. (Эспаньолка — короткая остроконечная бородка — традиционно ассоциируется с профессией адвоката или преподавателя высшей школы.)

Рисунок 1

Рука, подпирающая щеку (рис. 2) — явный признак потери интереса к происходящему вследствие отсутствия ожидаемых материальных стимулов. Если же человек рукой как бы невзначай теребит ухо (рис. 3), то будьте уверены — он проявляет стратегический интерес и пытается интуитивно спрогнозировать будущее.

Рисунок 2	Рисунок 3

Жесты «с носом» требуют детализации. Человек касается кончика носа — это выражает стремление что-либо неприметно разузнать, разведать что-то деликатное, пикантное, не оставляя следов. Еще такой жест означает желание «выйти сухим из воды». Ощупывание и поглаживание крыльев носа (так же, как и, простите, ковыряние в носу) свидетельствует о неудержимом желании куда-то или во что-то обязательно внедриться, при необходимости произведя разведку боем. Потирание горбинки на носу — жест упрямца, который готов отстаивать свою позицию, чтобы остаться в результате при своем мнении. Касание переносицы (часто под видом усталости глаз) свидетельствует о чувстве смятения и растерянности из-за каких-то неотложных проблем. То же самое означает и потирание височных долей лба: человек напряженно пытается придумать некую комбинацию, чтобы выйти из создавшегося тупика. Увы, оба жеста не из разряда победных, скорее всего это попытка отступить с наименьшими потерями. Опускание век — также защитная реакция на ситуацию, которая явно не нравится. Зато когда непроизвольно притрагиваются к губам либо слегка их облизывают, это свидетельствует о неподдельном интересе к происходящему, желании все «пощупать» и «попробовать». Впрочем, женщины всех народов еще с давних времен умело научились имитировать эту непроизвольную реакцию.

Интересна также расшифровка сигнальных функций пальцев. Снял покров таинственности с «распальцовки» известный психоаналитик Макс Люшер, который также прославился своими работами в области цветологии. Люшер подтвердил, что указательным пальцем мы, действительно, «тычем», то есть поучаем, морализируем, провозглашаем и т. д. Добавьте сюда же уверенность в том, что «так надо» и «я всегда прав», — не очень удачная жизненная позиция, но в эпоху идеологических диктатур она срабатывала. В наше время даже политическая идеология стала несоизмеримо гибче. Кстати, помимо самого жеста, наводящей информацией может оказаться обилие украшений на самом пальце.

Психологическая функция среднего пальца — показать власть собственного «Я» (в астрологии подобная черта характера именуется «юпитерианской» — вполне адекватное сравнение). Украшать средний палец массивным кольцом с камнем, а чаще перстнем-печаткой любят властные и жесткие натуры, для которых стремление повелевать так же естественно, как дышать. Демонстрация среднего пальца символизирует выражение персональной «мощи», в том числе и «фаллической». Изречения «новояза» типа: «я тебя сделаю» в жестикуляционном эквиваленте изображаются именно средним пальцем. Что ж, каковы нравы, таков и коммуникативный язык.

Безымянный палец демонстрирует приверженность традициям, нормам и архетипам. Неслучайно именно этот палец удостоился чести быть украшенным обручальным кольцом, ведь брак — институт весьма традиционный и консервативный. Люди, которые любят украшать безымянный палец перстнями и кольцами, — классические «традиционалисты», и к тому же они весьма чувствительны к своему имиджу, реноме, паблисити, проще говоря — к своей репутации. К тому же они ярые приверженцы устоявшихся систем и правил и ни за что не рискнут их нарушить. Это их основная добродетель и одновременно — ахиллесова пята.

Наиболее интересен в психоаналитическом контексте самый маленький и, казалось бы, самый невзрачный палец — мизинец. Как и большой палец, мизинец самый подвижный. Более того, он один из самых крепких. В психоанализе (по Максу Люшеру) мизинец выражает чувство противостояния, оригинальности на грани «фола» и эпатажа, провокационного фрондерства и просто утверждения собственной неповторимости и самобытности. Присмотритесь к окружающим: кокетка, если хочет казаться оригинальной и своенравной, обязательно украсит свой мизинец кольцом. Далеко отставленный мизинец, когда человек берет в руку, скажем, бокал, будет сигнализировать окружающим: «Я могу поступить по-своему и для вас это будет весьма неожиданно». Непроизвольное постукивание мизинцем по столу также будет означать неповиновение и стремление проявить себя в более смелом и неожиданном ракурсе, чем того требуют окружающие. Это сигнал нетерпения и творческого вызова одновременно.

Тот, кто любит «поигрывать» мизинцем, непременно готов перешагнуть через устоявшиеся правила и начать игру «за забором». Возможно, это всего лишь демонстрация или провокация, но субъект внутренне готов вырваться из тисков косности и традиционализма. В наше время подобные качества щедро вознаграждаются — общество технологических свершений жаждет перемен и новых ощущений, правда, в границах управляемости и определенной доли предсказуемости.

И наконец, поговорим о большом пальце. Его название говорит само за себя. Большим пальцем мы что-либо захватываем и удерживаем. Он символизирует наши реальные возможности, то есть действительное могущество. Большим пальцем наш далекий предок удерживал в руке дубину, потом древко и рукоять. Этот палец позволяет руке сжаться в кулак, он является скрепляющим элементом. Древний оскорбительный жест — кукиш самым непосредственным образом демонстрирует противнику, что у него ничего не получится, ибо палец «схватывания и удержания» зажат между указательным и большим, он дезактивирован и унижен. Те, кто активно жестикулирует, демонстрируя большой палец, — люди действия, жесткого прагматизма и практической смекалки. Они рассчитывают только на свои возможности и готовы, засучив рукава, самостоятельно реализовать свои планы. Иными словами, желают быть хозяевами своей судьбы. Благодаря чрезвычайно гибкому и далеко отставленному большому пальцу первобытный человек смог достичь многого. Этот древний архетип, пожалуй, почти без изменений сохранился и в нашем сознании.

«Лицевые» доказательства

«Пластический хирург не господь Бог:
все не спрячет»

Изучая особенности человеческого лица (включая строение черепа и морщины), можно определить генетические характеристики.

Так, мощная челюсть (рис. 4) свидетельствует о сильном типе нервной системы, но действительно ли человек воспользовался этим «по жизни», покажет «сборка» всех элементов. Лицо по-настоящему сильных людей, помимо всего прочего, характеризуют явно выраженные жевательные мускулы, да и сама челюсть у них выдвинута вперед.

Рисунок 4

Большой рот при слабой узкой челюсти — генетически провокационный нонсенс: у человека есть непреодолимое желание захватывать, но нет возможности удержать и осилить добычу. То есть аппетит никак не соответствует возможностям. Маленький рот свидетельствует об избирательном подходе и даже щепетильности (иногда это воспринимается как капризность) в выборе объекта вожделения. «Маленькоротые» своего никогда не упустят, хотя со стороны это может показаться коварством.

Полные губы, как правило, характеризуют людей, которые никогда не принимают решения, «не прощупав» ситуацию (в японском менеджменте это называлось бы «иди и посмотри сам»). И делают они это всеми доступными органами чувств. Конечно, требуется немало времени, и пауза чувственной переработки может затянуться. Зато потом в точности ответных ходов им не откажешь.

«Тонкогубые» и «большеротые» (рис. 5), наоборот, времени на предварительную «разведку» не тратят. И уж тем более в момент решительных действий их никак не упрекнешь в чрезмерном ситуативном реагировании. Неполнота данных компенсируется быстротой и неожиданностью атаки. Такое поведение особенно характерно для людей, у которых хорошо развит носогубный желобок. Впрочем, большое расстояние между носом и ртом — основание говорить об авантюрном и «волюнтаристском» характере, то есть о повышенной склонности к необдуманному риску.

Рисунок 5

А вот нависающий над ртом хорошо развитый нос (рис. 6) свидетельствует о чуткости и адаптивности индивида к внешней среде. Про такого обычно говорят, что он «держит нос по ветру».

Рисунок 6

Тонкие брови свидетельствуют об усилении давления сознания на чувства и непосредственной эмоциональности. Человек буквально теряет непосредственность и непринужденность. Чего никак не скажешь о людях с густыми бровями (вспомним «незабвенного» Леонида Ильича, говорят, он был очень приятен в общении). А вот сросшиеся брови — тревожный сигнал: мы имеем дело с подозрительным и необузданным в своих эмоциях человеком. У него инстинкты могут доминировать над социальными установками.

Умение считывать генотип позволяет выявить доселе скрытые побудительные импульсы в поведении человека, притом зачастую не осознаваемые самим субъектом. К тому же можно с большей достоверностью судить о его возможностях и склонностях, чтобы случайно не поставить «не на ту лошадку». История, увы, знает слишком много печальных примеров, когда выбор главного действующего лица оказывался совершенно неудачным. Генетические данные чаще всего проявляются в экстремальных условиях. Впрочем, так называемый индивидуальный стиль во многом определен индивидуально-типологическими задатками.

Предательские морщины

Иное дело — морщины. Это уже то, что «нажито»каждым из нас. Заметьте, морщины зачастую пытаются скрыть. И не напрасно. По тому, где и как они расположены, можно очень многое узнать о человеке.

Есть, к примеру, «морщины стратегической цели», они идут от уголков глаз к скулам (рис. 7). Поверьте, такие люди целенаправленно стремятся к задуманному, подчас подчиняя всю свою жизнь достижению поставленных приоритетов. А те, кто склонен к компромиссам, неизбежно получат «круги под глазами». Добавьте сюда еще и постоянный «перегруз» от взваленной непосильной ноши.

Рисунок 7

Вертикальные «борозды» на щеках (рис. 8) предупреждают окружающих о том, что перед ними человек, который в случае чего «своего не пожалеет». «Бульдожий тип» щек (рис. 9) выдаст нам мощную, наработанную годами деловую хватку. Об успехе будут свидетельствовать морщины, удлиняющие уголки рта. Если же рот «свернулся» трубочкой, то вы явно имеете дело с «жалобщиком». А вот ямочки на щеках — это хорошо, есть шанс, что с вами поделятся, а не все только под себя.

Рисунок 8	Рисунок 9

Вертикальная морщина посредине лба сигнализирует о чрезвычайно развитом «эго». Такой индивид не привык подавлять свои желания и уж тем более упреждающе реагировать на ваши. Морщины, идущие от крыльев носа к уголкам рта, — свидетельство прагматизма и практичности в делах, вплоть до меркантильности.

Впрочем, физиогномический «портрет» личности — это отнюдь не механический перечень отдельных свойств и качеств, а скорее — «сборка» расшифрованных фрагментов в единую картину. И не беда, что полученный «образ» без привычной ретуши может оказаться несколько неожиданным. Ведь всем известно, чем заканчиваются претензии к зеркалу.

Медицинская карта

«Человек и не подозревает, каков
он разговорчив. О самом себе».
Из анонимного трактата
«Человековедение и человеколюбие»

А теперь еще один метод диагностики по более надежным критериям. Таковыми являются наши… болезни. Изучение характера человека и его проблем по истории болезни как диагностический метод стал популярен относительно недавно, с середины 80-х годов прошлого века. До этого распространяться о том, чем болеют генсеки и президенты, было как-то не принято. Не снято это информационное табу и сейчас. И не напрасно. Медицинская карта может много чего поведать о действительной, а не придуманной сущности человека.

Люди, страдающие заболеваниями почек (острые и хронические нефриты), давно уже не честны не только с окружающими, но и сами с собой. Почка — индикатор внутренней честности и искренности. Тот, кто давно и с успехом научился обманывать самого себя, вряд ли окажется принципиальным в делах внешних.

Диабетом (не врожденной формой, а нажитой) болеют те, кто потерял способность любить, но изо всех сил стремится к тому, чтобы его непрестанно и непременно любили окружающие. Короче говоря — дарили «конфетки». Ненормируемая и непроизвольная тяга ко всему сладкому — серьезный сигнал к тому, что пора делиться частицей своей души и сердца с кем-нибудь. Диабет — профессиональная болезнь революционеров, террористов (любили идею, но, увы, не жизнь вокруг себя) и партийных чиновников, а еще — сотрудников секретных служб, которые работают не по долгу и велению сердца, а по расчету. Чем больше власти и меньше любви, тем серьезнее надо опасаться этой болезни.

Подагра и отложение солей — не только перегиб в мясной и мучной диете, но и признак догматизма и высокомерной неуступчивости, плюс снобизм и интеллектуальная самоуверенность. Скрипя костьми и суставами, крайне сложно делать бизнес в наш быстротечный век. Зато так удобно гордо и одиноко застыть памятником… самому себе, можно с флагом на какой-нибудь демонстрации «о былом», либо в кресле-качалке, крапая мемуары. В любом случае жизнь почему-то неудержимо грохочет мимо.

То же самое можно сказать и о тех, кто страдает застоем крови в венах (варикоз). Эти люди помягче «подагриков», но в целом всегда остаются при своих интересах: им просто было лень двигаться, переключаться, перестраиваться и впитывать что-то новое. Хотелось, чтобы все было надежным, устойчивым. Отсутствие гибкости и адаптивности часто прикрывают моралистичностью: дескать, страдаем, но терпим. А надо было всего лишь сделать шаг вперед. И еще один. И еще. Бесплатно, для самого себя, просто так, из любопытства.

Те, у кого болят суставы (артрит), приперты к стенке не столько жизнью, сколько психологическим состоянием повышенной ответственности «за всех и вся», а также излишней щепетильностью в делах, изначально требующих некой дозы моральной лабильности. Будучи в чем-то «Дон Кихотом», не стоит идти в открытую на танки, лучше подождать, залечь, либо ударить с тыла. И кости будут целы, и танк, глядишь, сгорит. Но в любом случае эти люди — бойцы, вот только с отчасти исчерпанным моторесурсом, а точнее — зажатой во внутренних тисках агрессивностью. Но для ближнего отчаянного боя они незаменимы хотя бы потому, что не привыкли отступать и прятаться. И вряд ли их надломит очередная неудача — припертые к стенке на рикошеты не жалуются. Вот если «полетит» еще и печень (не обязательно из-за злоупотребления спиртным), тогда совершенно ясно — человек явно не рассчитал своих сил. Нужно срочно сбавлять обороты, либо готовиться к судьбе крейсера «Варяга». Невриты и миозиты предупредят о локальном «перегреве» прочности еще раньше. Последним аккордом из этой серии может стать инфаркт.

Интересен психоанализ астматиков. Этим заболеванием страдал пламенный революционер нового времени Эрнесто Че Гевара. Легочное удушье возникает у тех, кто в целом не приемлет прозу жизни вокруг себя. Такой человек живет идеалами и презирает все низменное (астматику легче дышится в горах либо на побережье океана). Вообще, заболевания легких — признак гордыни. Нарушен контакт с миром, легкие не дышат в полную силу и прекращают полноценный энергообмен со средой. (Так называемая «штабная грудь» у больших начальников — тоже гордыня и высокомерие, но при этом страдает диафрагма, она становится неподвижной и легко подверженной воспалениям.) Парадоксально, но нуждающиеся в непрерывной опеке астматики тем не менее обвиняют окружающих в несовершенстве. Так что, «чахоточные» революционер и террорист вдвойне опасней — они искренне презирают будущих жертв, их сложно соблазнить земными благами. Возьмите это на заметку, так, на всякий случай.

Нам нравится, когда у человека красивая, ухоженная кожа. И не напрасно. Кожа — первичная зона любого контакта. Поэтому тот, у кого возникают психологические проблемы с коммуникацией, обязательно ощутит это на своей коже. Аллергия — сигнал отторжения человека естественной средой. Ее предметное проявление укажет тонкое место, где оборвался контакт человека с тем, что его окружает. Надуманная жизнь предполагает особые стерильные условия. Можно не сомневаться, что работники, страдающие тем или иным аллергическим заболеванием, вряд ли пойдут «в мир» — они там не приживутся, а потому с особым усердием будут поддерживать свою искусственную микросреду.

Воспаление миндалин и ангина — сигнал организма о том, что мы «заглатываем» что-то не свое и к тому же весьма опасное. Если не реагировать на указанные симптомы, то рискуешь невзначай получить «троянского коня» для себя и своего бизнеса. Одним словом, необходим взвешенный аудит проделанных шагов: что-то в них не так безопасно, как хотелось бы. О неприятной и опасной ситуации нас заблаговременно предупреждает нос. Его «закладывает» именно тогда, когда мы суемся не в свое дело, о чем позже будем горько сожалеть. Человек с хроническим насморком пребывает явно не в своей тарелке. Его деловым прогнозам вряд ли стоит доверять. Пусть вначале приведет в порядок свой нос. А может, он давно уже делает вид, что работает на вас? Вот и выдает организм двойную игру.

Мигрень — также сигнал о ситуации, которую обычными методами уже нельзя распутать. Те, кто страдают головной болью, явно попали в тупик и лихорадочно ищут выход, которого в их системе координат скорее всего нет. Понадобятся некие кардинальные и открытые шаги, но отнюдь не очередной «хитроумный» пасьянс.

Слабительное люди принимают не из-за того, что не совсем удачно все смешали в желудке во время очередной трапезы. Запоры, увы, наказание за скупость, меркантильный прагматизм и агрессивное упрямство. Нужно делиться и иногда принимать в расчет волю и желание других. Говорят, еще легчает после искренней исповеди.

Пожалуй, приведенных примеров достаточно, чтобы убедить читателя в том, что болезни характеризуют нашу натуру не с лучшей стороны. И к этому нужно быть готовым. Попытайтесь изменить себя до того, как болезнь станет очевидной и неуправляемой. Характер, который ей сопутствует, — в наших руках. И тогда «психологическое досье» по болезни может оказаться, мягко говоря, дезинформацией. Это куда более прогрессивный способ, нежели сокрытие от себя самого того, о чем недвузначно сигнализирует болезнь.

Будьте здоровы!

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Генеральный директор»