В середине 1990-х в Украине открыли представительства многие иностранные фармацевтические компании. Вместе с ними появилась и новая профессия — медицинский представитель.

В советской фармацевтике в межбольничных аптеках была должность провизора-информатора, в задачи которого входило информирование врачей о наличии в аптеке лекарственных препаратов. Теперь эти функции выполняют медицинские представители. Они являются носителями бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения. Именно через медицинских представителей продвигаются на рынке новые лекарственные препараты. «Медрепы» (от англ. MedRep — Medical Representative) выступают перед врачами, фармацевтами и провизорами на курсах повышения квалификации, на специально организованных семинарах и презентациях, непосредственно на рабочих местах (в аптеках, больницах). Они рассказывают медикам о новых лекарствах (уже зарегистрированных и находящихся в процессе регистрации), об особенностях их применения, о проводящихся клинических исследованиях. Фактически, с их помощью врачи непосредственно на рабочем месте повышают свою квалификацию.

Сегодня медицинские представители — одна из самых востребованных на рынке труда позиций (действительно, от лекарств люди отказываются в последнюю очередь). Украинский рынок представляет, и в дальнейшем будет представлять интерес для иностранных фармкомпаний, поскольку наша страна в большой степени зависит от импорта лекарственных средств (около 70% — продукция иностранных компаний; отечественные препараты также зачастую включают в себя компоненты, произведенные за рубежом).

В рамках профессии медицинский представитель выделяют несколько квалификационных уровней (градация в большой степени зависит от традиций конкретной организации). Например, в некоторых фармацевтических компаниях есть должности:

• медицинский представитель (требования: опыт работы на фармрынке — до двух лет);
• профессиональный медицинский представитель (от двух до пяти лет);
• старший медицинский представитель (свыше пяти лет).

Как правило, медпредставителями работают люди молодые, энергичные, образованные и представительные (это немаловажно). Чтобы достичь успеха, они должны хорошо понимать особенности работы врачей, провизоров и фармацевтов, быть коммуникабельными, владеть навыками «умных продаж», отлично знать фармацевтический рынок и лекарственные препараты. Впрочем, каждая фармацевтическая компания разрабатывает собственные требования к этим сотрудникам — в соответствии с принятыми корпоративными стандартам (пример см. в приложении).

Приложение Требования к кандидатам на должность медицинского представителя Базовое образование: высшее медицинское или фармацевтическое. Дополнительные требования: знание иностранного языка (не ниже уровня pre-intermediate); владение ПК (на уровне пользователя); наличие водительских прав. Психологические факторы и мотиваторы: «активность» — энергичность, настойчивость, оптимизм, стрессоустойчивость, хорошая физическая форма; «общение» — хорошие коммуникативные навыки, общительность, развитая выразительная речь, неконфликтность; «коммуникативное лидерство» — желание и способность проявлять активность, строить отношения с партнером, клиентом; «командность» — умение работать в команде; «самооценка» — адекватная, устойчивая самооценка, уверенность в своих силах; «адаптивность» — поведенческая гибкость, умение сочетать креативность и инициативу с принятием правил игры; «трудолюбие» — обязательность, ответственность, склонность к перфекционизму, готовность вносить свой вклад в работу компании. Основные обязанности медицинского представителя: Способствовать достижению дистрибьюторами согласованных целей по продажам лекарственных средств компании. Для продвижения препаратов компании организовывать конференции, индивидуальные и групповые встречи с представителями здравоохранения, врачами, фармацевтами и лидерами мнений в области медицины. Устанавливать контакты и развивать долгосрочное партнерство от имени компании с врачами, фармацевтами и представителями здравоохранения. Участвовать в составлении бизнес-плана для своего региона, включая прогнозирование продаж дистрибьюторов. Выполнять план визитов в «целевые» больницы, аптеки и поликлиники, к врачам целевой специальности. Представлять препараты компании и саму компанию (используя профессиональные навыки презентации и ведения деловых переговоров), а также демонстрировать этическое поведение. Собирать и передавать непосредственному руководителю информацию о рынке, потребителях, деятельности конкурентов (соблюдая этические нормы). Постоянно расширять свои знания о препаратах компании и продукции конкурентов, принимать участие в тренинговых программах, проходить необходимые тесты. Готовить регулярные отчеты в соответствии с требованием руководителя.

Компании подбирают медпредставителей из числа: 1) выпускников фармацевтических/ медицинских вузов и 2) опытных врачей/ фармацевтов. Выбор зависит от требований к сотруднику, которые, в свою очередь, определяются характером выполняемой работы. Лекарственные препараты разделяются на группы: ОТС — продаются без рецепта врача, Rx — отпускаются только по рецепту; соответственно, разделяют и медрепов — в зависимости от того, какой группой препаратов они занимаются. Для работы в отделе, который обеспечивает тендерные («госпитальные») продажи, требуются медрепы, имеющие практический опыт, а также владеющие техникой ведения переговоров. Поскольку с врачом должен общаться квалифицированный врач или провизор, студентов привлекают только на краткосрочные проекты.

Позиция медицинского представителя — хороший старт для энергичного, амбициозного молодого специалиста. Перед успешным медрепом открываются широкие карьерные перспективы: показав высокие результаты, он получает возможность занять позицию регионального представителя, продакт-менеджера, начальника отдела маркетинга и даже директора представительства.

Типичный рабочий день медпредставителя, как правило, состоит из 12–14 визитов к клиентам (в лечебные учреждения и аптеки). Кроме того, в его обязанности входит ведение отчетности (о визитах в лечебные учреждения и аптеки), получение образцов продукции, ведение базы данных.

Подчиняется медпредставитель непосредственно региональному менеджеру. Планирует визиты самостоятельно — в зависимости от того, с какой группой препаратов и в каком районе работает. Старший медпредставитель (супервайзер или тим-лидер) контролирует визиты, оказывает помощь менеджеру в планировании и проведении мероприятий.

Уровень заработной платы медрепа зависит и от стажа работы в компании, и от выполнения личного плана продаж. Поскольку прибыль компании напрямую связана с объемом продаж, каждый медицинский представитель обязан вносить свой вклад в работу команды.

В настоящее время средняя зарплата «медрепа» колеблется в пределах от 700–900 долл. для профессионального и 900–1200 — для старшего медицинского представителя. В компенсационный пакет, как правило, включаются использование служебного автомобиля, мобильного телефона и компьютера, а также медицинская страховка. Для стимулирования работников многие фармацевтические компании разрабатывают мотивационные программы, которые включают:

• систему бонусов (процент от базовой ставки, в зависимости от выполнения личного плана продаж);
• корпоративные конкурсы («Лучший медицинский представитель года», «Лучшая презентация года», «Лучший «круглый стол» и пр.)
• поощрения и подарки (туристические путевки; бесплатное обучение (по выбору); посещение дорогого ресторана и т. д.).

На протяжении всего периода работы медицинские представители (вне зависимости от квалификационного уровня) в обязательном порядке проходят аттестацию (как правило, каждые полгода-год). Уровень профессиональных знаний о лекарственных препаратах может проверяться раз в три месяца (полгода), поскольку специфика профессии требует непрерывного процесса обучения. Каждая фармацевтическая компания разрабатывает собственные тесты для проверки знания препаратов, профессиональных и коммуникативных навыков. Также используются психологические тесты и ролевые игры. Оценку проводит корпоративный тренер или HR-менеджер.

Для поддержания и повышения профессионализма медицинских представителей в фармкомпаниях разрабатывают корпоративные обучающие программы. Кроме изучения продукции компании, большое внимание уделяется развитию «мягких навыков» (soft skills). Основные темы тренингов:

• «Навыки успешных продаж»;
• «Навыки успешной презентации»;
• «Публичные выступления»;
• «Навыки делового общения и ведения переговоров»;
• «Техники работы с возражениями клиентов, избегания конфликтов» и т. д.

Наиболее важно освоить современные техники коммуникации: умение спрашивать и активно слушать, поддерживать необходимый визуальный контакт, индивидуализировать общение.

Поскольку профессия медпредставителя требует интенсивных контактов с людьми, ключевыми проблемами для них являются стресс и эмоциональное (психологическое) «выгорание» — burnout. Чтобы предупредить эти негативные явления, у медпредставителей развивают такое качество, как ассертивность (умение отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других людей — уверенно, но без агрессии, сохраняя чувство собственного достоинства); обучают специальным методикам преодоления коммуникативных «барьеров»; учат справляться со стрессами. Помогает этому создание особого психологического настроя (уверенный взгляд, спокойная речь), умение «отстраниться» от происходящего, а также противодействовать самым деструктивным способам поведения — агрессии и манипуляциям.

Компании, в штате которых нет собственных бизнес-тренеров, как правило, отдают функцию обучения на аутсорсинг.

В своей работе медицинские представители должны придерживаться этических норм, моральных обязательств и ценностей, разработанных Международной Федерацией ассоциаций фармацевтических производителей в начале 80-х годов прошлого века. Этические нормы профессионального поведения и ответственности собраны в Этическом кодексе субъектов фармацевтического рынка. В случае нарушения фармацевтическими компаниями правил, связанных с защитой прав потребителя от незаконной деятельности субъектов хозяйствования, проникновением на рынок фальсифицированных, субстандартных, незарегистрированных лекарственных средств, недобросовестной конкуренцией, использованием достижений фармации в антигуманных целях они подвергаются штрафным санкциям. Свой Этический кодекс фармацевтических работников также разработан Украинской ассоциацией фармацевтических производителей, корпоративные кодексы принимают и многие фармацевтические компании.

Этический кодекс фармацевтических работников Украины, в частности, включает следующие положения: рекламе подлежат только безрецептурные лекарственные средства и изделия медицинского назначения; недопустима реклама, которая… побуждает к насилию, агрессии, опасным действиям, причиняющим ущерб здоровью человека, создает ошибочное представление о рекламируемой продукции и приводит к необоснованному самолечению; неэтичной следует считать рекламу, которая вводит в заблуждение относительно рекламируемого товара, а также некорректно сравнивает лекарственные средства и изделия медицинского назначения различных производителей.

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Менеджер по персоналу»