Главная  Карта сайта  Размещение рекламы на портале
  СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
Добро пожаловать
  МЕНЕДЖЕR ПО ПЕРСОНАЛУ
  Новости
  Библиотека статей
  Нормативная база
  Образцы документов
  Производств. календарь
  Книжная полка
  Кто есть кто
  Глоссарий
  События
  Опросы
  Наши партнеры
  Форум
Новые материалы
Календарь-заставка на рабочий стол





Facebook
Реклама
Реклама
Библиотека статей / Профессиональная классификация
22.03.2011
Медицинский представитель — профессия настоящего и будущего

В середине 1990-х в Украине открыли представительства многие иностранные фармацевтические компании. Вместе с ними появилась и новая профессия — медицинский представитель.

В советской фармацевтике в межбольничных аптеках была должность провизора-информатора, в задачи которого входило информирование врачей о наличии в аптеке лекарственных препаратов. Теперь эти функции выполняют медицинские представители. Они являются носителями бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения. Именно через медицинских представителей продвигаются на рынке новые лекарственные препараты. «Медрепы» (от англ. MedRep — Medical Representative) выступают перед врачами, фармацевтами и провизорами на курсах повышения квалификации, на специально организованных семинарах и презентациях, непосредственно на рабочих местах (в аптеках, больницах). Они рассказывают медикам о новых лекарствах (уже зарегистрированных и находящихся в процессе регистрации), об особенностях их применения, о проводящихся клинических исследованиях. Фактически, с их помощью врачи непосредственно на рабочем месте повышают свою квалификацию.

Сегодня медицинские представители — одна из самых востребованных на рынке труда позиций (действительно, от лекарств люди отказываются в последнюю очередь). Украинский рынок представляет, и в дальнейшем будет представлять интерес для иностранных фармкомпаний, поскольку наша страна в большой степени зависит от импорта лекарственных средств (около 70% — продукция иностранных компаний; отечественные препараты также зачастую включают в себя компоненты, произведенные за рубежом).

В рамках профессии медицинский представитель выделяют несколько квалификационных уровней (градация в большой степени зависит от традиций конкретной организации). Например, в некоторых фармацевтических компаниях есть должности:

  • медицинский представитель (требования: опыт работы на фармрынке — до двух лет);
  • профессиональный медицинский представитель (от двух до пяти лет);
  • старший медицинский представитель (свыше пяти лет).

Как правило, медпредставителями работают люди молодые, энергичные, образованные и представительные (это немаловажно). Чтобы достичь успеха, они должны хорошо понимать особенности работы врачей, провизоров и фармацевтов, быть коммуникабельными, владеть навыками «умных продаж», отлично знать фармацевтический рынок и лекарственные препараты. Впрочем, каждая фармацевтическая компания разрабатывает собственные требования к этим сотрудникам — в соответствии с принятыми корпоративными стандартам (пример см. в приложении).

Приложение

Требования к кандидатам
на должность медицинского представителя

Базовое образование: высшее медицинское или фармацевтическое.

Дополнительные требования: знание иностранного языка (не ниже уровня pre-intermediate); владение ПК (на уровне пользователя); наличие водительских прав.

Психологические факторы и мотиваторы:

  • «активность» — энергичность, настойчивость, оптимизм, стрессоустойчивость, хорошая физическая форма;
  • «общение» — хорошие коммуникативные навыки, общительность, развитая выразительная речь, неконфликтность;
  • «коммуникативное лидерство» — желание и способность проявлять активность, строить отношения с партнером, клиентом;
  • «командность» — умение работать в команде;
  • «самооценка» — адекватная, устойчивая самооценка, уверенность в своих силах;
  • «адаптивность» — поведенческая гибкость, умение сочетать креативность и инициативу с принятием правил игры;
  • «трудолюбие» — обязательность, ответственность, склонность к перфекционизму, готовность вносить свой вклад в работу компании.

Основные обязанности медицинского представителя:

  • Способствовать достижению дистрибьюторами согласованных целей по продажам лекарственных средств компании.
  • Для продвижения препаратов компании организовывать конференции, индивидуальные и групповые встречи с представителями здравоохранения, врачами, фармацевтами и лидерами мнений в области медицины.
  • Устанавливать контакты и развивать долгосрочное партнерство от имени компании с врачами, фармацевтами и представителями здравоохранения.
  • Участвовать в составлении бизнес-плана для своего региона, включая прогнозирование продаж дистрибьюторов.
  • Выполнять план визитов в «целевые» больницы, аптеки и поликлиники, к врачам целевой специальности.
  • Представлять препараты компании и саму компанию (используя профессиональные навыки презентации и ведения деловых переговоров), а также демонстрировать этическое поведение.
  • Собирать и передавать непосредственному руководителю информацию о рынке, потребителях, деятельности конкурентов (соблюдая этические нормы).
  • Постоянно расширять свои знания о препаратах компании и продукции конкурентов, принимать участие в тренинговых программах, проходить необходимые тесты.
  • Готовить регулярные отчеты в соответствии с требованием руководителя.

Компании подбирают медпредставителей из числа: 1) выпускников фармацевтических/ медицинских вузов и 2) опытных врачей/ фармацевтов. Выбор зависит от требований к сотруднику, которые, в свою очередь, определяются характером выполняемой работы. Лекарственные препараты разделяются на группы: ОТС — продаются без рецепта врача, Rx — отпускаются только по рецепту; соответственно, разделяют и медрепов — в зависимости от того, какой группой препаратов они занимаются. Для работы в отделе, который обеспечивает тендерные («госпитальные») продажи, требуются медрепы, имеющие практический опыт, а также владеющие техникой ведения переговоров. Поскольку с врачом должен общаться квалифицированный врач или провизор, студентов привлекают только на краткосрочные проекты.

Позиция медицинского представителя — хороший старт для энергичного, амбициозного молодого специалиста. Перед успешным медрепом открываются широкие карьерные перспективы: показав высокие результаты, он получает возможность занять позицию регионального представителя, продакт-менеджера, начальника отдела маркетинга и даже директора представительства.

Типичный рабочий день медпредставителя, как правило, состоит из 12–14 визитов к клиентам (в лечебные учреждения и аптеки). Кроме того, в его обязанности входит ведение отчетности (о визитах в лечебные учреждения и аптеки), получение образцов продукции, ведение базы данных.

Подчиняется медпредставитель непосредственно региональному менеджеру. Планирует визиты самостоятельно — в зависимости от того, с какой группой препаратов и в каком районе работает. Старший медпредставитель (супервайзер или тим-лидер) контролирует визиты, оказывает помощь менеджеру в планировании и проведении мероприятий.

Уровень заработной платы медрепа зависит и от стажа работы в компании, и от выполнения личного плана продаж. Поскольку прибыль компании напрямую связана с объемом продаж, каждый медицинский представитель обязан вносить свой вклад в работу команды.

В настоящее время средняя зарплата «медрепа» колеблется в пределах от 700–900 долл. для профессионального и 900–1200 — для старшего медицинского представителя. В компенсационный пакет, как правило, включаются использование служебного автомобиля, мобильного телефона и компьютера, а также медицинская страховка. Для стимулирования работников многие фармацевтические компании разрабатывают мотивационные программы, которые включают:

  • систему бонусов (процент от базовой ставки, в зависимости от выполнения личного плана продаж);
  • корпоративные конкурсы («Лучший медицинский представитель года», «Лучшая презентация года», «Лучший «круглый стол» и пр.)
  • поощрения и подарки (туристические путевки; бесплатное обучение (по выбору); посещение дорогого ресторана и т. д.).

На протяжении всего периода работы медицинские представители (вне зависимости от квалификационного уровня) в обязательном порядке проходят аттестацию (как правило, каждые полгода-год). Уровень профессиональных знаний о лекарственных препаратах может проверяться раз в три месяца (полгода), поскольку специфика профессии требует непрерывного процесса обучения. Каждая фармацевтическая компания разрабатывает собственные тесты для проверки знания препаратов, профессиональных и коммуникативных навыков. Также используются психологические тесты и ролевые игры. Оценку проводит корпоративный тренер или HR-менеджер.

Для поддержания и повышения профессионализма медицинских представителей в фармкомпаниях разрабатывают корпоративные обучающие программы. Кроме изучения продукции компании, большое внимание уделяется развитию «мягких навыков» (soft skills). Основные темы тренингов:

  • «Навыки успешных продаж»;
  • «Навыки успешной презентации»;
  • «Публичные выступления»;
  • «Навыки делового общения и ведения переговоров»;
  • «Техники работы с возражениями клиентов, избегания конфликтов» и т. д.

Наиболее важно освоить современные техники коммуникации: умение спрашивать и активно слушать, поддерживать необходимый визуальный контакт, индивидуализировать общение.

Поскольку профессия медпредставителя требует интенсивных контактов с людьми, ключевыми проблемами для них являются стресс и эмоциональное (психологическое) «выгорание» — burnout. Чтобы предупредить эти негативные явления, у медпредставителей развивают такое качество, как ассертивность (умение отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других людей — уверенно, но без агрессии, сохраняя чувство собственного достоинства); обучают специальным методикам преодоления коммуникативных «барьеров»; учат справляться со стрессами. Помогает этому создание особого психологического настроя (уверенный взгляд, спокойная речь), умение «отстраниться» от происходящего, а также противодействовать самым деструктивным способам поведения — агрессии и манипуляциям.

Компании, в штате которых нет собственных бизнес-тренеров, как правило, отдают функцию обучения на аутсорсинг.

В своей работе медицинские представители должны придерживаться этических норм, моральных обязательств и ценностей, разработанных Международной Федерацией ассоциаций фармацевтических производителей в начале 80-х годов прошлого века. Этические нормы профессионального поведения и ответственности собраны в Этическом кодексе субъектов фармацевтического рынка. В случае нарушения фармацевтическими компаниями правил, связанных с защитой прав потребителя от незаконной деятельности субъектов хозяйствования, проникновением на рынок фальсифицированных, субстандартных, незарегистрированных лекарственных средств, недобросовестной конкуренцией, использованием достижений фармации в антигуманных целях они подвергаются штрафным санкциям. Свой Этический кодекс фармацевтических работников также разработан Украинской ассоциацией фармацевтических производителей, корпоративные кодексы принимают и многие фармацевтические компании.

Этический кодекс фармацевтических работников Украины, в частности, включает следующие положения:

  • рекламе подлежат только безрецептурные лекарственные средства и изделия медицинского назначения;

  • недопустима реклама, которая… побуждает к насилию, агрессии, опасным действиям, причиняющим ущерб здоровью человека, создает ошибочное представление о рекламируемой продукции и приводит к необоснованному самолечению;

  • неэтичной следует считать рекламу, которая вводит в заблуждение относительно рекламируемого товара, а также некорректно сравнивает лекарственные средства и изделия медицинского назначения различных производителей.

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала «Менеджер по персоналу»

Источник: HR-Лига Автор: Новикова Лариса
Просмотров: 48319 Отправить другу Версия для печати
 
 
Смотрите также:
Худший день HR-директора
От «HR-девочки» к «HR-леди»
Новая профессия: специалист по развитию бренда работодателя
Обновление Классификатора профессий: Изменение № 3
Новая профессия: онлайн-маркетолог
Изменение наименования должности в связи с приведением ее в соответствие с Классификатором профессий
Кадровик или менеджер по персоналу — два аспекта работы с людьми
Новая профессия: риск-менеджер
Новые вызовы для HR-директора
Кризис идентичности, или Три печали HR-директора
Риск- и кризис-менеджеры: для чего они нужны и как обеспечить их соответствие Классификатору профессий
Новая профессия: промоутер
Пишем «Историю HR-профессии»
Порядок слов в названиях должностей: каким он должен быть, или Учет порядка слов и других факторов при подборе названий должностей
Задачи и обязанности специалистов по управлению персоналом: зарубежный опыт
Новая профессия: HR-маркетолог
Профессиональное название работ в штатном расписании: формулируем правильно (в вопросах и ответах)
Новая профессия: IR — специалист по связям с инвесторами
Новая профессия: независимый директор
Лики HR-директора, или «HR-девочка»-4
Новая профессия: менеджер по исследованию вкусов потребителей
Новая профессия: специалист по управлению изменениями
Профессиональное развитие работников: изучаем новации в законодательстве
Новая профессия: ивент-менеджер
Менеджер чи фахівець: як правильно назвати посаду?
Национальная система квалификаций. Опыт Великобритании
Новая профессия: специалист по компенсациям и льготам
Приведення професій у відповідність до Класифікатора професій
Новая профессия: менеджер по КСО
Профессионалы маркетингового фронта

Реклама
Издания для профессионалов

«МЕНЕДЖЕПО ПЕРСОНАЛУ»

Свежий номер
Пролистать журнал
О журнале
Подписаться
Архив журнала
Форум эйчаров

«ДОВІДНИК КАДРОВИКА»

Свежий номер
Пролистать журнал
Пролистать вложение
О журнале
Подписаться
Форум кадровиков

«ДІЛОВОДСТВО та ДОКУМЕНТООБІГ»

О журнале
Пролистать журнал
Подписаться

«КАДРОВИК-онлайн»

Гостевой доступ
О системе
Получить доступ

«КАДРИ і ЗАРПЛАТА»

О газете
Пролистать газету
Подписаться
Календарь событий
Апрель 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
       

Май 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Все события
Опросы
На каких условиях Вы возьмете на работу студента?
Низкая заработная плата и не очень ответственная работа
Без заработной платы, дам возможность приобрести у нас опыт
На общих условиях
Принципиально не беру на работу студентов

Объявление
Уважаемые посетители! По всем вопросам относительно работы портала обращайтесь к администратору
2017 © МЕДИА-ПРО
2017 © HR-Лига
Copyright © 2005–2017 HR-Лига
Редакция (администрация) портала не несет ответственности за ущерб, который может быть нанесен в результате использования, неиспользования или ненадлежащего использования информации, содержащейся на портале.
Ответственность за достоверность информации и прочих сведений несут авторы публикаций.
Редакция (администрация) оставляет за собой право не разделять мнение авторов размещаемых материалов.
Использование материалов из журналов ИД «МЕДИА-ПРО» только по согласованию с редакцией (администрацией) портала.
По всем вопросам пишите на admin@hrliga.com.