Аттракцией называют процесс взаимного тяготения и расположения людей друг к другу. У аттракции есть свои законы. Их много, но главных всего два.

Первый закон аттракции гласит, что понять человека еще не означает проникнуться к нему расположением. Для последнего требуется если не сходство ваших целей, интересов и взглядов, то хотя бы отсутствие принципиальных расхождений между вами.

Из первого закона следует, что для формирования расположения (приязни) между людьми необходимо отсутствие противоречий в действиях, целях, интересах и желаниях, наличие позитивного эмоционального отношения к субъекту (попробуйте проникнуться расположением к тому, кто вас раздражает!), а также понимание того, что отношения с данным субъектом принесут вам пользу (выгоду).

Старая верная поговорка гласит, что «капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи». То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы — искренний друг. «Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это и есть прямой путь к его разуму», — сказал Авраам Линкольн.

Второй закон аттракции гласит, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию человека, к которому они испытывают приязнь. Соответственно, им сложнее принять позицию человека, к которому сформировалось отрицательное отношение.

Отрицательное или положительное отношение могут сформироваться как осознанно, так и бессознательно, когда мы не можем назвать причину той или иной оценки собеседника, возникшей на интуитивном уровне. Один человек может не нравиться другому не только словами и поступками, но и манерами, жестами, внешним видом. Поэтому продумывайте все до мелочей, если вам надо вызвать чье-то расположение.

«Ключ к сердцу человека — сочувствие страстям, поглощающим его душу, или сострадание к недугам, снедающим его тело», — считал французский писатель Жан де Лабрюйер, мастер коротких и емких высказываний.

Выделяют шесть типов ресурсов, которыми люди обмениваются в ходе межличностных отношений:

1. Товары — любые материальные объекты.
2. Деньги. Любые деньги или все то, что имеет цену.
3. Информация — различного рода мнения, суждения, рекомендации и т. п.
4. Любовь — выказывание положительных эмоций.
5. Услуги.
6. Статус — действия, влияющие на престиж.

Чего хотят многие из нас? Часто — продать подороже, а купить подешевле. Иначе говоря — поменьше дать и побольше взять. Все мы стремимся к максимальной прибыли, а потери желаем свести к нулю. Однако если давать слишком мало, то собеседник может потерять к нам интерес.

Существуют приемы, позволяющие усилить аттракцию. Они довольно просты, и многие опять-таки о них знают — только никогда не задумывались о том, насколько они действенны.

Прием первый. «Именуя — возвеличиваем». К примеру, обращаясь к собеседнику по имени или имени-отчеству, вы не только проявляете вежливость, но и выделяете его из толпы, подчеркиваете его значимость для вас и проявляете уважение к его личности. Каждый из нас считает себя личностью, и всем нам бывает приятно, когда окружающие признают это. Когда ваш собеседник получает подтверждение того, что он личность, у него возникает чувство удовлетворения, которое всегда сопровождается положительными эмоциями. Люди тянутся к тем, кто вызывает у них подобные эмоции.

Прием второй. «Дружба начинается с улыбки». Нам нравятся приветливые люди, а про людей с кисло-унылым выражением лица говорят: «Такому бы в кефирном цехе работать, от его физиономии молоко сразу скиснет». Лицо — зеркало внутреннего мира: во время общения мы в первую очередь считываем невербальные сигналы, которые нам посылает лицо собеседника, а только потом обращаем внимание на позу, жесты и прочее. Самое главное, что делает ваше лицо приятным — улыбка и хорошее настроение. Необязательно она должна быть рот до ушей, но непременно искренняя и теплая.

Если вы хотите располагать к себе людей с тем, чтобы они помогали вам и оказывали содействие в достижении целей, вы просто обязаны уметь улыбаться, причем искренне, дружелюбно и от души. Если такой навык вы пока не освоили, то вставайте перед зеркалом и тренируйтесь до тех пор, пока не начнет получаться. Когда сочтете себя готовыми, выходите в мир и попробуйте улыбнуться самой вредной из бабок, сидящих во дворе. Если при виде вашей улыбки она оборвет на полуслове свое заветное: «Ходют-тут-всякие-понаехали…» и улыбнется в ответ, то считайте, что достигли седьмого дана в этом мастерстве.

Прием третий. «Искусство слушать». «В полнолуние устрица широко раскрывает свою раковину, и тогда краб кладет между створками раковины камешек или водоросль, после чего устрица не может закрыться, и краб съедает ее. Такова же судьба того, кто широко открывает свой рот и оказывается во власти слушателя». Красиво сказал Леонардо да Винчи, не правда ли? Красиво и очень верно, потому что всем нам нравится, когда нас внимательно слушают.

Опять-таки, ключ к успешному применению этого навыка — не манипуляция и лицемерие, а выработка искреннего интереса к слушателю. Не притворяйтесь, что слушаете, а старайтесь максимально сосредоточиться на том, что вам говорят. Не позволяйте себе отключаться во время речи вашего собеседника, выражайте свое отношение кивками или словами, задавайте вопросы — внимайте активно. Замечания или комментарии не должны уводить говорящего в сторону от темы или предмета разговора, иначе они будут восприняты как грубый намек на прекращение диалога.«Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо», — советовал древнегреческий философ Плутарх.

Никогда не перебивайте собеседника, не вынуждайте его обрывать речь на полуслове, и тем более не заканчивайте за него предложения. Последнее выглядит не только как проявление невоспитанности, но и как намек на то, что ваш собеседник слишком предсказуем.

Прием четвертый. «Сладкие» слова». Помните песню Булата Окуджавы «Давайте восклицать»:

«Давайте восклицать, друг другом восхищаться.
Высокопарных слов не стоит опасаться.
Давайте говорить друг другу комплименты —
Ведь это все любви счастливые моменты…»

Доброе слово нам ничего не стоит, а ценится адресатом очень высоко. Вы сами также радуетесь, когда слышите комплименты в свой адрес. Даже если вы слышите их часто, вам все равно приятно их слышать. Комплименты — это положительные эмоции, которые всегда придутся к месту, если только они не выглядят невероятным преувеличением, не имеющим ничего общего с реальностью, что воспринимается уже как издевка или оскорбление.

Например, если вы скажете коллеге, весящему сто шестьдесят килограмм при росте метр семьдесят, что за последний месяц он заметно похудел, это будет воспринято позитивно, как комплимент, даже если он на самом деле за это время прибавил десяток килограммов. Но если вы начнете прыгать вокруг него, хлопая в ладоши и приговаривая: «Аполлон! Истинный Аполлон!» — он непременно обидится.

В комплиментах соблюдайте главный принцип хорошего повара: «Недосолить — плохо, пересолить — в сто раз хуже» и возьмите за правило не перебарщивать с лестью.

Хороший комплимент должен быть сказан вовремя, к месту и в соответствующей форме. Так, например, то, что хорошо для близкого человека, может оказаться слишком фамильярным для начальника. Комплимент, как стрела, должен попадать в цель. Поэтому, прежде чем делать человеку комплименты, надо постараться понять и оценить его слабые и сильные стороны.

Комплимент должен быть цельным и законченным, его не стоит встраивать в длинное предложение. «Выгодные условия, полученные нашей компанией благодаря Сидору Карповичу, предоставляют нам уникальную возможность совершить не только количественный, но и качественный рывок, даже не рывок, а прорыв, который позволит нашей компании стать первой в Европе, что приведет к росту продаж и позволит нам вытеснить из нашего рыночного сегмента всех конкурентов, даже таких крупных, как…» Вы еще помните начало фразы?

Комплимент не должен содержать двусмысленности или противопоставления. Двусмысленности толкуются превратно, а противопоставления превращают комплимент в колкость. Например, фразу: «Голова у тебя золотая, только руки совсем не оттуда растут» ни при каких обстоятельствах нельзя считать комплиментом. Элементы назидания также сводят положительный эффект от комплимента к нулю. «Голова у тебя золотая, только вот опытом бы тебе еще обзавестись» — тоже не комплимент, а нечто вроде смешанного с упреком совета.

Самое главное: в момент произнесения комплимента постарайтесь поверить в то, что вы говорите. Проверено: подобный прием усиливает эффект многократно.

Baлeнтин Koдин