Очень часто бывает, что мы не можем или не хотим напрямую критиковать коллегу или подчиненного, давать жесткие установки, четко говорить ему, что именно он должен сделать. Это происходит по разным причинам: например, мы испытываем сильное давление со стороны или же попросту боимся обидеть человека, указав ему на какой-то недостаток. В таких случаях можно с успехом использовать специальный прием — метафорическое влияние.

Этот способ воздействия — универсальный и очень эффективный. Он позволяет нам построить ситуацию таким образом, что человек самостоятельно приходит к нужному нам выводу.

Принцип действия

Как же строится и осуществляется метафорическое влияние?

1. Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на человека.
   Например, мы хотим побудить человека принять определенное решение в ситуации, когда он сомневается. Значит, мы рассказываем ему о ком-то другом, кто оказался в похожем положении — когда было трудно принять решение.
2. Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий.
   Например, мы рассказываем о том, на чем основывался наш персонаж, когда принимал решение, как он его принимал.
3. Демонстрируется результат действий (привлекательный для человека или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый).
   Например, принятое решение позволило нашему персонажу получить возможность карьерного роста.
4. Человеку предоставляется возможность самому сделать вывод.

Случай из практики
Эту историю мне рассказала одна из участниц тренинга по технике переговоров, которая решила использовать такой прием метафорического влияния в личной сфере. Она жила в Подмосковье, а работала и училась на вечернем отделении в Москве. Ей приходилось поздно вечером возвращаться домой на электричке. Девушка просила отца купить ей машину, поскольку сама она зарабатывала недостаточно. Отец занял принципиальную позицию: «Когда заработаешь, тогда сама себе и купишь». После тренинга девушка стала подкладывать отцу заметки криминальной хроники, где речь шла о нападениях на девушек и женщин, которые поздно возвращались на электричке. Через два месяца отец купил машину.

Секрет успеха

Почему метафорическое влияние по праву считается эффективным способом воздействия на людей? На это есть несколько основных резонов:

• Человек склонен проецировать, то есть перекладывать на себя, свой опыт, свою жизнь действия других людей. Если вы вчера случайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой вероятностью подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, так как мужчин там больше, чем женщин, то она перестает сильно беспокоиться о своем будущем замужестве.
• Человеку гораздо проще воспринять негативную информацию абстрактно, а не применительно к себе.
• Человек всегда гораздо легче соглашается и с большим удовольствием внедряет то, что сам придумал, а метафорическая история дает ему такую свободу.
• Метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний или прямой критики, что в ряде случаев очень важно.

Есть несколько правил, которые помогают сделать метафорические истории более эффективным средством влияния: История должна…

• …быть сходна с ситуацией того человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но не абсолютно тождественна (тогда возникает элемент сомнения и недоверия),
• …иметь четкую модель позитивных/негативных действий,
• …быть умеренной по объему и понятной, иначе теряется ясность и четкость восприятия,
• …быть достаточно яркой и запоминающейся,
• …включаться в разговор как бы невзначай, по ходу дела.

Обязательно: вывод должен делать слушатель, а не рассказчик, иначе снижается мотивация слушателя реализовывать выводы, сделанные им самим.

Как это делается

Рассмотрим на конкретном примере, как моделируются метафорические истории. В ходе интервью с кандидатом я понимаю, что перспективы роста и развития в компании для него очень важны, тем не менее, я могу предложить ему только рядовую позицию. Итак, технология шаг за шагом:

• Я хочу повлиять на мотивацию кандидата, поэтому моделирую похожую ситуацию: «Интересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж — люди, которые приходили на рядовые позиции».
• Демонстрирую «правильный» (в других случаях — «неправильный») сценарий действий: «…Они быстро достигали хороших результатов, проявляли лидерские качества…»
• Обрисовываю результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый): «…и постепенно проходили ступени карьерного роста, в итоге стали тем, кем стали».
• Предоставляю кандидату возможность самому сделать вывод.

Метафорическое влияние может быть использовано в очень многих ситуациях: для мотивации, для скрытой критики, для побуждения к каким-либо действиям.

Ученые установили, что существует взаимосвязь легенд, мифов и сказок народа с менталитетом нации. Это связано с тем, что мировосприятие и мировоззрение ребенка формируется во многом именно на основе тех сказок, легенд и мифов, которые он слышит.

Для взрослого человека подобную роль выполняют средства массовой информации, которые предлагают те или иные модели успеха, рассказывая о других людях. Кстати, так называемая «американская мечта» представляет собой разновидность метафорического влияния.

Самостоятельная работа

Перед вами несколько пересказов известных сказок. Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?

1. Жила-была девушка, звали ее Золушка. Была она очень трудолюбивая, терпеливая и добрая, за это Фея подарила ей чудесное платье, карету и отправила на королевский бал. Там Золушка очаровала всех своей добротой и приветливым нравом, Принц влюбился в нее, разыскал и женился на ней. Так девушка обрела свое счастье.
   
   
2. Золушка жила с мачехой, злыми сводными сестрами. Ее заставляли очень много работать, даже родной отец не заступался за нее. Только добрая Фея помогла ей вырваться из дома, попасть на бал, где она смогла очаровать Принца, который влюбился в нее, нашел, забрал из семьи. Золушка с Принцем сыграли счастливую свадьбу.
   
   
3. Золушка была очень добрая, и ей приходилось очень много работать, потому что мачеха ее не любила. И вот однажды добрая Фея решила порадовать бедную девушку и дать ей шанс изменить свою жизнь. Она подарила ей платье, карету и предложила поехать на королевский бал. Золушка ничего не побоялась, приехала на бал, там она так прекрасно пела и танцевала, что ее заметил и полюбил Принц. Золушка была вынуждена убежать с бала, так как дала слово Фее, но потеряла свою туфельку. Принцу было очень непросто найти Золушку, но сделал все для этого, нашел ее, они признались в любви друг к другу и решили пожениться и жить счастливо.

Вторая сказка на новый лад

1. Жили-были три поросенка. Все они жили вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Но вот решили они построить себе каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй — из хвороста, а третий — из камня. И вот вышел на охоту волк. Он погнался за первым братом, а когда тот укрылся в своем домике, подул, и домик разрушился. Побежал поросенок к своему брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему поросенку, все вместе спрятались они в каменном доме, и волк не смог ничего поделать. С тех пор они жили все вместе и были счастливы.
   
   
2. Три брата-поросенка решили построить каждый свой домик. Один из них поленился и построил домик из соломы, который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спасаться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и поленился и построил домик из хвороста, который волк тоже очень легко разрушил. Пришлось им бежать к старшему брату. Он не ленясь и не спеша построил себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.
   
   
3. Три поросенка построили каждый свой домик, кто-то лучше — каменный, кто-то хуже — соломенный. Но волку не удалось съесть никого из них, даже тех, чьи домики он смог разрушить, потому что все они стояли горой друг за друга.

Метафорические истории можно использовать не только в управленческом общении, но и в любых переговорах, в том числе и в интервью при приеме на работу. Когда, например, кандидат рассказывает о своем успехе, победе в конкурсе в другой компании, потенциальный работодатель часто «прикидывает» эту ситуацию на себя, и вероятность положительного решения возрастает. И, наоборот, когда человек говорит о том, как все компании, где он работал, разорились и закрылись, не стоит удивляться, что его никто не захочет пригласить к себе.

Так что используйте метафорические истории максимально эффективно, как средство убеждения и влияния, помните о том, что точно так же этот инструмент может использоваться и как средство воздействия на вас.

Правильные ответы

К какому выводу должен прийти слушатель?

Сказки про Золушку

1. Будь трудолюбивой, доброй, терпеливой, и тебя вознаградит жизнь. Счастье в жизни — хороший брак.
2. Главное — вовремя уйти из семьи, где тебя обижают, и обрести свое счастье.
3. Всегда используй свой шанс, добивайся того, чтобы использовать все возможности.

Сказки про трех поросят

1. Надо жить вместе, жить в разлуке плохо и можно получить неприятности.
2. Не ленись — все будет хорошо.
3. Помогай друг другу, и никакие напасти не страшны.

Светлана Иванова
По материалам «Элитный персонал»