Эпоха перемен, в которую нам довелось жить и действовать, требует появления «нового человека». Образованного и творческого, многостороннего специалиста.

 

Ту или иную специализацию уже не так просто уместить в «прокрустово ложе» должностных инструкций. Нужны универсалы. Особенно это справедливо по отношению к управленцам. Какими же личностными и деловыми качествами должен обладать коммерческий директор, чтобы достичь профессионального успеха.

 

Ключевые показатели делового успеха коммерческого директора напрямую связаны с основными задачами бизнеса, обусловленными особенностями и динамикой развития рынка.

 

Каким же должен быть успешный коммерческий директор? Рассмотрим три личностных параметра: стиль мышления и принятия решений, особенности мотивации, взаимодействие с другими людьми (партнерами, подчиненными, коллегами).

 

Стиль мышления и принятия решений

 

Включает три различных качества. Первое — развитое бизнес-мышление. Коммерческий директор должен досконально знать рынок, на котором работает его компания, сильные и слабые стороны конкурентов, а также бизнес своих партнеров, чтобы иметь возможность рассчитать и наглядно продемонстрировать им коммерческую выгоду от взаимного сотрудничества. Второе — предпринимательская инициатива. Именно она заставляет директора по продажам постоянно искать новые идеи, используя для развития бизнеса каждую открывающуюся возможность. И, наконец, третье необходимое качество — это перспективное мышление, которое позволяет руководителю sales-департамента отслеживать рыночные тенденции, прогнозировать их изменения, просчитывать последствия принимаемых решений.

 

Мотивация

 

Традиционно ключевой компетенцией работников сферы продаж называют мотивацию достижений, т. е. готовность ставить амбициозные цели и активно работать в заданном направлении, преодолевая возникающие препятствия. Истинные продавцы — люди азартные, не склонные останавливаться на достигнутом.

 

Для коммерческого директора в данном случае важна «архитектурная» жилка — умение выстраивать партнерские отношения в долгосрочной перспективе. Работа с командой продавцов требует от их руководителя организаторских способностей и высокопрофессиональных управленческих навыков — умения ставить цели и контролировать их исполнение, мотивировать и вдохновлять подчиненных, выступать для них в роли наставника.

 

Взаимодействие с окружающими

 

Однажды мы задали вопрос одному из экспертов рынка: «Какое качество является главным для директора по продажам?» Тот ответил: «Способность ругаться матом».

 

На самом деле владение жесткими методами управления сегодня совсем не обязательно для успешного директора по продажам. От него даже не требуется быть общительным человеком или обладать исключительными ораторскими способностями. Безусловно, отлично, если директор — умелый коммуникатор, но если он не лучший оратор в компании, то во время переговоров вместо него вполне может «блистать» его заместитель.

 

Как показывает наш опыт, партнеры в бизнесе готовы иметь дело с топ-менеджерами, не умеющими красочно и убедительно высказать свои мысли, но обладающими оригинальным мышлением и верным пониманием бизнеса. Для успеха в общении коммерческому директору гораздо важнее уметь разбираться в людях, а также иметь адекватное видение бизнес-процессов, возможностей, рисков и способов их предупреждения.

Успешные коммерческие директора редко имеют профильное высшее образование и диплом МВА. Для решения поставленных задач гораздо важнее высокая мотивация и готовность к борьбе. Эти люди должны ясно видеть цель и не бояться преград, хотя изучать возникающие проблемы необходимо.

 

Как правило, успешные руководители отдела продаж адекватно воспринимают трудности, но никогда не акцентируют внимание на причинах, из-за которых их планы могут провалиться. Они не говорят: «Наши планы могут сорваться из-за перемен на рынке или действий конкурентов», а утверждают: «Мы сумеем реализовать эту возможность и избежать рисков, если предпримем для этого такие-то конкретные шаги?» Это тот специфический «сейлзовый» образ мышления, когда азарт сильнее страхов.

 

В большинстве своем коммерческие директора — это бывшие менеджеры по продажам, поэтому они умеют убеждать и оперативно решать вопросы. Но не всякий менеджер по продажам может стать успешным коммерческим директором просто в силу того, что в сфере больших продаж и стратегического менеджмента действуют другие законы, нежели в обычной торговле. Здесь нужны специфические управленческие навыки, которые необходимо постоянно развивать.

 

По материалам журнала «Управление компанией»