На рынке труда важно суметь продать себя как можно дороже… А тема статьи — как подарить плоды своего труда?! Где подвох?

Подвоха нет. Есть ситуации, когда выгоднее сделать работу бесплатно, чтобы потом продать ее дороже.

Наши советы касаются в большей степени фрилансеров и независимых консультантов — людей, которые работают на себя и себя же раскручивают. Назовем это профессиональным маркетингом (деятельность по продвижению своих квалификаций на рынке труда).

Кейс 1. Я выполню работу бесплатно, чтобы вы увидели, на что я способен

Портфолио — классная штука, способная подкупить заказчика ваших услуг. Но еще скорее клиента подкупит, если вы сделаете работу конкретно под ЕГО запрос.

Допустим, у вас есть 10 отличных статей об интернет-магазинах мебели. И вы предлагаете владельцу интернет-магазина мебели эти статьи в качестве свидетельства вашего профессионализма. Вы выиграете, если вместо 10-ти статей покажете ОДНУ — но написанную именно для его сайта. Это будет намного убедительнее.

Этот способ идеально подходит, если вы хотите предложить услуги клиенту, который в вас не нуждается совершенно. Потому что не осознает, что у него есть проблема, которую вы можете решить. В этом случае ваше указание на существование проблемы может быть неубедительным (ведь решение требует денег, а кто же хочет вот так, вдруг, ни с того, ни с сего, открыть еще одну статью расходов).

Покажите проблему, решив ее.

Допустим, на сайте потенциального клиента не уникальные и вообще полуграмотные и не продающие тексты. Напишите текст — грамотный и продающий. Покажите, что работа может быть сделана на совершенно ином профессиональном уровне. Ручаемся — заказчик оценит. Причем вы в этом случае выступаете уже в роли консультанта, а не навязчивого продавца своих услуг (в которых, вы помните, наш заказчик вроде бы и не нуждается).

Кейс 2. Я выполню часть работы. Если вам понравится, то последующие работы стоят… (см. прайс)

Конечно, нельзя подарить заказчику весь пакет работ, целиком. Он оценит альтруизм и даже скажет «спасибо», но не факт, что захочет сотрудничать еще (уже за деньги). Поэтому побудьте в роли искусного рыболова и сделайте «крючок».

Выполните часть работы, которая покажет, что у клиента проблема есть, и вы можете блестяще ее решить. Выполните без оплаты — покажите, обоснуйте, в чем смысл и польза, попросите обратную связь (понравилось или нет, была польза или не очень). При позитивной обратной связи предложите следующую порцию — уже с оплатой. Причем постарайтесь делать это убедительно, но не навязчиво — не уговаривайте, не подчеркивайте сильный интерес. Пусть клиент решает сам.

В большинстве случаев, если работу вы сделали действительно хорошо, и помогли заказчику решить проблему, вы найдете общий язык, и откроются возможности для долгосрочного сотрудничества. Причем цену на услуги можно ставить достойную и не поддаваться на попытки ее сбить — вы заслужили адекватное вознаграждение.

Работа, сделанная без оплаты, требует времени и сил, и только вам решать, стоит ли оно того. Но опыт показывает, что иногда важно уметь отдать — чтобы вернуть потраченное с процентами.

Елена Набатчикова