Набор сбытового персонала остается для ряда предприятий наиважнейшей задачей. Причем тут надо понимать, что люди способные зарабатывать продажами уже где-то работают, и переманить их к себе довольно сложно. Это значит, что в большинстве случаев вам придется работать с новичками. (Давайте для краткости назовем всех специалистов по сбыту словом «агент», но будем помнить, что это название условно). Итак, по объявлению о найме к вам приходят десятки, а то и сотни людей. Как узнать среди них тех, у кого будет получаться?

Потенциально успешный агент обладает рядом личностных особенностей.

Во-первых, у него мощная внутренняя мотивация. Понимаете, если мотивация находится вне человека, например, в лице жены или родителей, которые настаивают на его работе, то, как только ослабнет внешнее давление, или человек найдет способ уклониться от него, его мотивация сникнет. Агент должен иметь внутреннюю мотивацию, он должен хотеть много работать ради достижения каких-либо своих целей, например: покупка квартиры, деньги на обучение...

Поэтому, начните собеседование с вопроса, почему он хочет работать и попробуйте получить тот ответ, в который верит сам человек. Пока человек верит в эту причину — она истинная.

Во-вторых, у человека решившего стать агентом, должна быть соответствующая модель поведения. Поясним эту мысль. Для того чтобы согласованно взаимодействовать в окружающем мире, каждый из нас имеет в своем распоряжении десятки моделей поведения и меняет их в зависимости от ситуации. Например, человек, управляя автомобилем, использует свои навыки, которые заключены в модели «водитель», но когда он приехал на работу и заходит в аудиторию, чтобы прочитать лекцию, он, очевидно, уже не «водитель», он — «лектор». И тяжело той семье, в которой «лектор» остается в своей роли, когда требуется сменить ее на «мужа» и «отца».

Итак, модели поведения. Откуда они берутся? Вы и сами можете найти ответ. Возьмите любую известную вам сложную деятельность. Как вы стали способны это делать? Верно, вы научились.

То же относится и к агенту. Для работы ему необходима успешная модель. Но откуда ей взяться, если человек не имеет опыта и не проходил специального обучения? В случаях, когда у человека нет соответствующей модели поведения, а жизнь требует немедленного действия, человек неосознанно выбирает деятельность, которая, по его мнению, наиболее близка. Давайте пофантазируем, что может выбрать обычный человек.

Модель продавца в магазине. Крайне неудачная модель для агента. Потому, что продавцы часто исполняют роль торговых автоматов: ты им деньги — они тебе товар. В редких случаях продавец может дать дополнительную справку о свойствах товара. Хотя, конечно, с появлением фирменных магазинов, стали появляться и исключения.

Модель знакомого агента. Если знакомый — успешный агент, то все хорошо, если нет, то перед вами еще один претендент на звание «неудачника». Не стоит использовать неэффективные модели.

Модель «школьник». По каким-то причинам, значительная часть начинающих агентов выбирает именно модель поведения «школьник» и начинают говорить тем же голосом и тоном, каким говорят ученики, которых нежданно вызвали отвечать.

Модель «учитель». Оборотная сторона предыдущей модели. Некоторая часть работников образования, уйдя из школы, пытается найти себя в агентском бизнесе. Но, проработав несколько лет в школе, они научились учить. И работая агентом, некоторые из них продолжают учить и поучать. Эта модель эффективна только в том случае, если клиент — благодарный ученик.

Моделей бесконечное число, нет смысла перечислять их все. Для каждой профессии должна быть своя модель. И работа агента не является исключением.

Вторым критерием при приеме на работу должно стать выявление того, какой моделью собирается пользоваться на первых порах данный человек. Спросите его: «Покажите мне, как вы собираетесь вести дело». Существуют отговорки «я не готов», «мне надо подумать», «мне надо познакомиться с товаром лучше» и т. д. Наш опыт показывает, что и после преодоления всех этих условий человек редко может сыграть роль. Если есть выбор — не берите на работу тех, кто отказывается от демонстрации модели. Дело в том, что ее нет. Когда есть модель и она хороша, то агенту все равно, что он продает, по крайней мере, для такой условной демонстрации. Тем более что агент знает: он не продает — он удовлетворяет потребность клиента в том или ином предмете или услуге. Агент будет говорить о потребностях клиента, а не о преимуществах товара, которыми озабочены только отдел маркетинга фирмы изготовителя.

Итак, вы узнали, есть ли модель у претендента и оценили ее эффективность. Конечно, если вы заботитесь о процветании, то проведете последующее обучение агентов, не смотря на то, что часть из них уволится через полгода. Текучесть это беда фирм работающих с агентами. Но это не является уважительной причиной, по которой агенты должны работать в пол силы. Кстати, когда будете заказывать обучение, убедитесь, что тренер сам имеет приличную модель проведения продаж. Иначе он сможет научить ваших агентов, как здороваться, как поддерживать приятную беседу, как нравиться людям и понимать их комплексы. А агентам нужно другое, им нужно продавать.

И, наконец, третий важнейший фактор успешности агента. Как он воспринимает неудачу. Это ахиллесова пята. Самое уязвимое место большинства агентов. Многие, даже имеющие отличную модель работы ломаются, когда наступает полоса неудач.

Тот человек, которого нужно брать на работу, вне зависимости от возраста, пола и других особенностей обладает пониманием того, что неудачи — нет, это просто обратная связь.

Некоторые люди приходят к такому выводу сами. Другим повезло с родителями. Третьим попалась нужная книга или статья. Так или иначе, но если человек умеет работать с ситуациями, которые другие называют неудачей, это золотой специалист. Хотя и этому можно научиться и значительно проще, чем вы надеетесь. Просто представьте, что это правда и ведите себя так, будто это правда. Ведите себя по-новому не постоянно, а через раз. Один раз страдаете и убиваетесь из-за неудачи, другой раз учитесь на ней. Потом снова страдаете, потом снова учитесь. Рано или поздно вам надоест либо одно, либо другое.

Кто такой идеальный агент:

1. Это человек имеет мощную внутреннюю мотивацию.
2. Он имеет, по меньшей мере, одну модель поведения, которая эффективна при проведении переговорах о продажах.
3. Этот человек способен учиться на своих ошибках и рассматривает неудачи, как стимул делать что-то лучше.

Теперь вы знаете, кого высматривать среди тех, кто приходит к вам устраиваться на работу.

По материалам Norca