Сколько языков, ладоней и кулаков сбито руководителями в попытке изменить подобную точку зрения продавцов. И у скольких руководителей опустились руки от невозможности преодолеть подобные, весьма обоснованные постулаты отдела продаж. И действительно, если поток людей снизился, если продавать некому — ну откуда деньги? 

 

Я недавно вел тренинг и наблюдал, как владелец предприятия, очень умелый продавец, пытался силой «вбить» в менеджеров по продажам идею, что они должны чувствовать себя уверенно, разговаривая с клиентом. Менеджеры в страхе глядели искоса и скептически ухмылялись — опять на хозяина эта блажь напала, лучше не спорить, а просто тихо переждать.

 

Так как же действовать, чтобы добиться результата? 

 

Для начала нужно понять, что сезонность — это просто недостаток маркетинга. Разумеется, никто не сбрасывает со счетов тот факт, что в определённом бизнесе продажи зависят от того или иного времени года. К примеру, кондиционеры продаются летом более ходко, чем в холодное время года. Так ведь? Так, да не так. Я работал директором по развитию в климатической компании, и практически свёл на нет сезонность, с точки зрения оборотов и прибыльности. Мы выяснили, какие продажи бывали в «несезонное время». Простой анализ показал, что в холодное время года люди покупают даже «летние» бытовые кондиционеры, если в квартире идёт плановый ремонт. Ремонт никогда не обходится без строителей, а хороший ремонт — без архитектора. И проводят его вне зависимости от времени года. Так что мы стали заранее, к концу сезона, активизировать маркетинговые и PR-мероприятия в отношении архитекторов и строителей, при помощи опросов выяснили, какие климатические системы они предпочитают и что им более всего важно в фирме-субподрядчике. Научились ставить именно те системы, которые пользовались наибольшим уважением у данной публики. И всё, сезонность прекратилась.

 

 «Причина» и «следствие»

 

«Причина» — это кто-то, начинающий общение или действие по собственной воле, по собственному решению. Без стимула извне, а только лишь потому, что ему так захотелось.

 

«Следствие» — это кто-то, получающий общение или воздействие, реагирующий исключительно на внешние раздражители и не способный делать действия без мотивации извне. Позиция продавца может быть только позицией причины. Почему? Да потому, что искусство продаж заключается в способности переубедить человека. Если человека не требуется переубеждать, если он и так хочет этот товар и его устраивают условия, продавец превращается в простого кассира. Нет нужды применять что-либо похожее на искусство, просто рутинная работа — давайте деньги, вот договор, получите ваш товар, следующий. Это работа скорее кассира, чем продавца. В продавце появляется нужда только тогда, когда покупатель сомневается в товаре, условиях или фирме. Когда он готов уйти, когда огонёк его интереса слабый и требует, чтобы кто-то его раздул в костёр непоколебимого намерения купить именно это и именно здесь. А это можно сделать только, находясь в роли причины, так как только причина может управлять ситуацией, а для изменения чьей-то точки зрения требуется способность управлять и направлять.

 

Так как же повысить причинность продавцов? 

 

Хаббард определяет слово «ответственность» именно так: способность быть причиной. И показывает на неразрывную связь трёх явлений — знаний, ответственности и контроля. Знания, по определению, это данные плюс навыки их применения. Просто информация знанием не является, так как лишь применение даёт уверенность, а если ты не уверен в данных — как назвать это знанием? А контроль определяется как «управление», например, «контроль автомобиля», «контроль ситуации». Имеется в виду именно это значение контроля, в отличие от значения «надзор». И это очень позитивное, полезное значение. Контроль состоит из трёх компонентов: способность по своей воле начать что-то, по своей воле изменить это и так же по своей воле закончить.

 

Если вы чем-то хорошо управляете, хорошо это контролируете — эта вещь не причинит вам неприятностей. Чем лучше вы контролируете, к примеру, автомобиль или утюг, тем целее будете. И это можно отнести к любой сфере жизни. Чем лучше вы контролируете свою работу, тем легче и эффективней она вам даётся. Если вы способны по своему желанию начинать, изменять и заканчивать процесс продажи — вы будете очень успешным продавцом, не так ли? 

 

И ещё один механизм. Заставляя человека делать что-либо против его воли, вы можете добиться быстрого выполнения необходимых действий. Но, как результат, он будет склонен снять с себя всю ответственность за последствия. Очевидно, не так ли? Мы начали статью с проявлений неспособности быть причиной, помните? «Не сезон» и всё такое. Что ж, прежде, чем вы дадите таким продавцам кучу решений, которые они тут же превратят в проблемы, обратите внимание на факт отсутствия способности быть причиной. Проинспектируйте, есть ли у них проколы в знаниях и придумайте, как их компенсировать, чему и как можно быстро научить людей. Спросите продавцов, чего не знают, по их мнению, что они хотели бы узнать. И поднимите их боевой дух, дав им задание, которое они могут начать-изменить-закончить. Эта статья — всего лишь краткая заметка о технологии повышения способности быть причиной и перестать жаловаться на «объективные условия», если ваша работа — продавать. Но я видел, как изложенные в ней данные расставляли по полочкам многие вопросы у руководителей и рядовых сотрудников, когда я давал их на тренингах. Надеюсь, вам это тоже поможет.

 

По материалам Job.join.com.ua