И для опытных рекрутеров, и для новичков злободневен вопрос: все ли проекты стоит брать в работу? Есть ли какие-то признаки, чтобы определить, будет ли проект успешен?

Когда я задавала подобные вопросы своим более опытным коллегам, то получала довольно расплывчатый ответ: нужно пробовать — пока не попробуешь, не узнаешь.

С одной стороны, это верно: только так обретаешь опыт. С другой — когда отрицательного опыта становится слишком много, может возникнуть негативное отношение к себе, клиентам, работе — желание заняться чем-то другим, более полезным и приятным.

Я много пробовала и шишек понабивала. Осмыслив успешные и не очень попытки, я нашла ряд признаков, на которые обращаю внимание на переговорах, чтобы не получать в итоге опыт ради опыта.

Итак, на что не стоит закрывать глаза при переговорах с клиентом, дабы не ввязаться в проект, который не принесет успеха:

1. Слишком много слов. Клиент говорит очень много правильных слов, но «суть явления остается за пределами явления». Так бывает, когда смысл каждого отдельного слова вам понятен, а вот общей картинки того, что нужно клиенту, не возникает. И клиент не может или не хочет говорить о сути.
   
   
2. Переговоры растягиваются на несколько этапов, которые обозначает клиент. Ему снова и снова нужно, чтобы вы что-то уточнили для него, собрали дополнительную информацию и т. п. По сути, человек не готов брать свою долю ответственности за проект, а признаться в этом не может. И выход для него — войти в бесконечный процесс переговоров, не принимая никаких решений. Однако в переговорах важен результат, а его — нет.
   
   
3. Вы — не первый. Над вакансией уже работало несколько агентств, но она так и не закрыта, а клиент при этом обвиняет ваших коллег в непрофессионализме. На первый взгляд, это повод обрадоваться: «Вот какая я крутая! У них не вышло — у меня-то наверняка получится!» Но чаще всего профессионализм ваших коллег тут ни при чем, дело в клиенте, в каких-то нерешенных проблемах организации. Не пытайтесь сотворить чудо там, где просто должна быть хорошо поставлена работа.
   
   
4. Закрытость клиента. Клиент не делится информацией о компании, вакансии, помимо той, что есть в стандартном бланке заказа. Рука со спрятанной «фигой в кармане» может оказаться чем угодно, в любой момент работы над проектом.
   
   
5. Клиент давит. Клиент с первых минут захватил управление переговорами — ведет их так, как нужно только ему. Он давит сроками, конкурентами, ценами, спекулирует вашим профессионализмом/ непрофессионализмом и т. п. Конечно, это отличная тренировка стрессоустойчивости, но так ли уж она вам нужна? Стрессов в нашей работе предостаточно, стоит ли их множить?
   
   
6. Клиент слишком эмоционально значим для вас или вашего руководителя. Например, это влиятельная фигура в вашем городе, брат/ сват/ друг кого-то или, что еще хуже, САМОГО кого-то. Ну или он просто вам симпатичен как человек :)) Все мы живые люди, и все чувства понятны. Пока они не грузят вас сверхответственностью за результат.
   
   
7. Клиент одновременно отдает вакансию в более чем два агентства. В начале работы такая конкуренция бодрит, но со временем интерес к тараканьим бегам пропадает. У всех агентств кандидатское поле одинаково. Ходить по рукам друг у друга — невеликое удовольствие.
   
   
8. Клиент заранее сомневается в успехе вашей работы: «Если вы такого найдете»; «Я его возьму, если вы мне докажете, что он лучший» и т. п. Ничего никому не доказывайте: просто хорошо делайте свое дело. А клиента спросите напрямую: «Если вы не уверены во мне или заранее убеждены в плохом результате, то стоит ли начинать работу?».
   
   
9. Клиент избегает разговора о своих обязательствах, о вашем гонораре: «Мы договоримся позже»; «Я готов заплатить любые деньги, если только вы мне найдете такого человека». Уточняйте, какие деньги для него — любые? То есть сколько он реально готов заплатить, если, например, завтра или через неделю вы представите ему такого идеального кандидата.
   
   
10. Клиент всегда очень занят, и у него никогда нет времени, чтобы ответить на ваши письма и вопросы. Это значит, что вакансии, которые он может отдать вам в работу, пока еще не слишком горящие. В приоритетах у него другие задачи. Напишите письмо о том, что будете рады помочь ему, и оставьте свои координаты. Когда придет время, он перезвонит вам.

Итак, это были признаки, на которые нелишне обращать внимание при общении с клиентом, чтобы не ввязаться в бесконечно неприятный рабочий процесс с сомнительным результатом.

Конечно же, браться ли за подобные проекты — каждый из нас решает сам. Даже в худшем случае вы получаете опыт, который позволит больше не наступать на те же грабли.

Периодически устраивайте своему опыту ревизию, и вы пополните этот список собственными критериями. Опираясь на них, вы будете получать в работу много больше закрываемых вакансий, чего вам и желаю.

Светлана Войтенко