Мир держится на одной морковке. Эта морковка висит у каждого из нас перед носом — и заставляет шевелиться, чтобы получить желанную награду. Во всяком случае считается, что морковка — то есть материальная награда за труд — это и есть самый надежный источник мотивации. На этой идее основан весь современный менеджмент — а иначе для чего нужны бонусы, премии и опционы, ну и сама концепция карьерного роста как таковая? Без всего этого рыцарского антуража современная цивилизация просто рухнет. Поэтому, наверное, вы не поверите в то, что сейчас прочитаете. Но все же попробуйте.

Материальные стимулы понижают мотивацию к работе. Это доказывают эксперименты, проведенные учеными в разных странах и при разных обстоятельствах. Об одном из таких опытов, например, рассказывает Дэниел Пинк, автор книги «Drive», посвященной мотивации.

Разгадал анаграмму — получил зарплату за полгода

Четыре экономиста — два из MIT, один из университета Карнеги-Меллон и один из Чикагского университета — отправились в Индию, чтобы изучить эффект материальных стимулов на увлеченность (низкий уровень жизни страны позволял в ходе эксперимента создать серьезные экономические стимулы, не раздув бюджет исследования до сотен тысяч долларов). Почти сотне участников предложили играть в игры: метать шары в мишень, разгадывать анаграммы, запоминать цифры и т. д. Одной группе за достижение хороших результатов предложили вознаграждение, равное дневному заработку, другой — двухнедельному, третьей — почти полугодовому.

Можно ли было по размеру вознаграждения предсказать уровень эффективности? Да. Но не так, как можно было ожидать. Люди, которым предлагали бонусы среднего размера, показывали ничуть не лучшие результаты, чем те, кто получал маленькое вознаграждение. Ну а те, кто мог получить наибольшее вознаграждение, — то есть, развлекаясь, обеспечить себе нормальное по местным меркам существование на полгода вперед, — выступили и вовсе хуже всех. В восьми из девяти заданий, за выполнением которых следили в ходе трех экспериментов, более высокие стимулы приводили к ухудшению результатов.

Рисовать за грамоту — скучно

Можно ли проводить прямую аналогию между игровым призом и годовым бонусом за хорошую работу? Ученые считают, что в основе лежат одни и те же мотивационные механизмы. Важно, что контринтуитивный принцип их работы подтверждается разными экспериментами. Практически идентичные результаты, например, получили исследователи Марк Леппер и Дэвид Грин. В 1978-м они провели похожий эксперимент с детьми, который стал классикой в теории мотивации. Одним детям предлагали рисовать, мотивируя грамотой «Победитель игры». Другим не предлагали, но вручали награды в конце занятия, если дети соглашались порисовать просто из интереса. Третьим просто предлагали порисовать — но никак не стимулировали. Спустя две недели детям раздали листы и фломастеры. Дети второй и третьей группы рисовали с прежней увлеченностью. А вот в первой группе желающих порисовать оказалось значительно меньше, да и наскучило им такое занятие быстрее.

Разгадка? Награда — это принуждение

Чем это объясняется? Когда людям обещают вознаграждение за какое-либо действие, это становится актом принуждения — даже если человек добровольно идет на сделку, обменивая свое время и труд на деньги (на которые он сможет приобрести то, что ему нужно). Внимание переносится с действия, которое само по себе могло бы быть источником удовольствия, на внешний стимул. Что делает даже увлекательное занятие обязанностью. И наоборот, игра, у которой нет никакого стимула, кроме удовольствия от нее, увлекает не на шутку.

«Это одно из самых проверенных открытий, сделанных в общественных науках, а также одно из самых игнорируемых», — сокрушается Пинк, посвятивший книгу критике современной «бонусной» системы мотивации сотрудников. Но что в таком случае можно противопоставить традиционной мотивации? Платите людям столько, чтобы о деньгах можно было не думать (то есть сколько принято на рынке), и позволяйте делать им то, что хочется, а не что надо, — и результат поразит ваше воображение, уверен автор. Готовы рискнуть?

Максим Котин